Инструкция, примеры и разбор ошибок от Евы Кац.

Для кого: 
Детские клубы.
Фитнес-клубы.
Салоны красоты.
Бизнес, который находится по определенному адресу.
 
Знания и навыки:
Привести трафик.
Генерация лидов.
Привлечение клиентов через интернет.
 
 
Ева Кац
Управляющий партнер рекламного агентства Digital Bands и основатель школы Digital Bandito, маркетолог, писатель, спикер TEDx.
 
 
Есть ли короткий и понятный путь для того, чтобы проработать приводить клиентов из интернета? Такой, пошаговый. Раз, два, три — готово.
Есть.
Мы искали это решение для своих проектов и для проектов нашего агентства, тестировали разные инструменты и пришли к выводу, что схема, которую я дам вам ниже — то, что надо.

Всем нужна готовая стратегия. И в последнее время все чаще нужна такая, чтобы не задействовать личный бренд. Люди устали бесконечно вещать в прямых эфирах и словно на рынке, кричать у своего прилавка, что их продукт самый лучший. 
 

 

Люди устали бесконечно вещать в прямых эфирах и словно на рынке, кричать у своего прилавка, что их продукт самый лучший…
 
 
У стратегии, которая исключает личный бренд, есть ряд преимуществ:
  • вы можете тестировать сколько угодно проектов без ущерба для своей репутации.
  • вы можете без ущерба основному бизнесу тестировать новые продукты без больших затрат.
  • вы можете включать новые проекты и увеличивать количество источников дохода.
И не важно, чем вы заняты. Психолог, который ведет частную практику вполне может запустить тайный проект о том, как манипулировать людьми. А диетолог о том, как готовить вкусные десерты.

Итак, есть ли стратегия, которая поможет нам быстро протестировать спрос и запустить проект? Есть.
 
Стратегия быстрого запуска для бизнеса
 
1. Вы изучаете аудиторию.
2. Прописываете триггеры, которые подойдут этой аудитории и делаете продающее описание своего продукта.
3. Готовите посадочные страницы для будущих клиентов (на своем сайте и в формате мини-лендингов в программе мессенджеров).
4. Подключаете мессенджеры и ставите на эти страницы виджеты мессенджеров так, чтобы потенциальный клиент попадал к вам на страницу и в воронку.
5. Подключаете пиксели Фейсбука и Вконтакта, чтобы догонять всех, кто посещал ваши страницы, в рекламе.
6. Соединяете все с CRM-системой, чтобы не упускать ни одного клиента и совершать повторные продажи.
7. Включаете программы лояльности и маркетинговые предложения для текущих клиентов.
8. Запускаете рекламу.
 
 
 
Эта базовая стратегия. 
 
Как можно применить эту стратегию в маркетинге салона красоты/детского клуба/спортивного клуба?
 
Мы разбирали с моей студенткой Анной стратегию для детского клуба. Детские, спортивные клубы, массажные салоны и салоны красоты объединяет одна важная деталь — человеку крайне важно дойти до места и оказаться на месте, чтобы что-то купить.

Это же работает и у наших клиентов в сфере недвижимости (кейсы нашего рекламного агентства смотрите здесь), но я здесь приведу примеры для малого бизнеса.

Чтобы принять решение, важно оказаться на месте. Идеально, если на месте будет продавец, который покажет все потенциальному клиенту и представит самые заманчивые предложения.

Для того, чтобы заманить клиента, нам понадобится такой набор из нашей стратегии:

1. Придумать привлекательное предложение, которое ему захочется получить.
 
Это может быть тестовый день, бесплатная процедура, какой-то интересный раздаточный материал, который можно получить физически. Или подарки в формате пробников.

2. Важно! Донести до потенциальных клиентов, что им ничего не стоит этот материал получить.
 
На лендинге и в рекламе важно написать о том, что ваша точка находится в 5-10 минутах пешком и вы можете просто заглянуть по пути. А также уточнить любые детали в мессенджере.
Для нашей студентки в детском клубе мы придумали предложение для мам, в формате тестового занятия для ребенка и методички для родителей. Ценность второго можно объяснить. А убедить маму зайти можно тем, что клуб находится в 5 минутах от дома и она может заглянуть в него во время прогулки с ребенком.

Главное здесь — дать правильную рекламу по интересам и в нужном радиусе от вашего адреса.
В рамках курса такой разбор и стратегию мы делаем на «расширенном кураторстве».

3. Единственное условие здесь — добавление в мессенджеры.
 
Почему мессенджеры? Все просто — у вас есть доступ к человеку. Формат еще не протух, люди не так устали от них, как от рассылок. В мессенджерах можно легко настроить бота и цепочки продаж, даже если вы не маркетолог.

В них же можно сегментировать людей в зависимости от того, что они выбрали за предложение (например, у вас может идти реклама для мам с детьми младшего и старшего возраста) и делать таким людям только актуальные предложения.

4. Работа с потенциальными клиентами важна на местах.
 
Поэтому, после того как человек зашел на вашу страницу и подписался — с ним нужно взаимодействовать и желательно лично. Приглашать, делать интересные предложения и пр.

5. А если человек зашел и не подписался?
 
Есть небольшая вероятность, что он кликнул случайно. Но только небольшая. Возможно, он испугался, что его будут заваливать рекламными предложениями или предложение показалось ему не очень интересным. Ведь в рекламе вы даете только начальный посыл, а все детали он узнает на посадочной странице.

Для таких клиентов можно сделать повторную ретаргетинговую рекламу и предложить им получить предложение с гарантией — без спама, например.

Ретаргетинг также стоит запускать и на тех, кто уже приходил. Подпишите их на свои соцсети, показывайте релевантные предложения и напоминайте о своем клубе салоне. Особенно во время акций и скидок.

Эта стратегия работает с большинством бизнесов, которые находятся в пешей доступности от потенциального клиента. Самое важное здесь — понять своего покупателя и дать ему нужное предложение. А также, все правильно настроить.

Всем подробностям мы учим на нашем курсе по селф-маркетингу. Вы или ваш сотрудник можете пройти его самостоятельно. И уже через неделю запустить полностью рабочую модель.
 

Пример личного дела студента.
 
В таких «делах» мы ведем кураторство и консультации. Записываем все задания и ответы кураторов.
 
Люди устали бесконечно вещать в прямых эфирах и словно на рынке, кричать у своего прилавка, что их продукт самый лучший…
 
Ошибки, которые можно совершить в запуске этой стратегии
 
О чем еще стоит побеспокоиться? Об ошибках, которые люди совершают чаще всего. Давайте их разберем.
 

Боль и ошибки
Я перечислю некоторые и приведу живой пример одной моей студентки курса. Уверена, этот опыт может помочь вам избежать потерянных денег или не совершить ошибку там, где ее можно избежать.
 
 
 
1.  Неправильная реклама
 
Иногда непрофессиональный таргетолог со стороны может испортить вам вcю стратегию. Я видела много таких примеров и могу сказать — от рекламы зависит очень многое. Именно поэтому таргетированная реклама — это наше основное направление в агентстве. И у нас же есть отдельный курс по таргетингу, который обязательно проходят все сотрудники агентства. И только после него мы допускаем людей к рекламе.

Давайте разберем пример рекламы для десткого клуба, который делали умельцы со стороны. По словам студентки, таргетологи написали, что аудитория слишком маленькая.

 
 
 
К слову, я проверила эту аудиторию с более узкими своим настройками (я сократила ее по возрасту и полу) и получила 29 000 в радиусе 2 километров. Есть с кем работать.

Почему я об этом здесь пишу? Потому что видела такое много раз во время своих консультаций по таргету. Люди не умеют работать, оправдывают свой непрофессионализм плохим продуктом/аудиториями и другими явлениями. Иногда продукт и правда, может быть не интересен. Но чаще всего, что-то не так бывает именно с рекламой. А предприниматель из-за этого опускает руки.

К примеру, таргетологи этого проекта отказались от настоящих фотографий клуба и взяли свои.

 
 
 

Таргетологи взяли фотографии особенных детей. Проблема здесь не детях, а в том что такая реклама может создать у родителей впечатление, что клуб только для особенных детей. Некоторые родители могут решить, что это специализированный клуб и пройти мимо такой рекламы, потому что у них не особенные дети.

Название клуба также отсылает к развитию. Один неверный креатив может стоить всей аудитории.
 
2. Небольшая выборка
Еще одна распространенная ошибка — делать любые выводы исходя из небольшой выборки. Покрутили рекламу один день на 300 рублей, ничего не получилось — опустили руки. Чтобы собрать достаточно данных, нужно смотреть на срезах с большим количеством трафика, максимально возможных.
Фиксируйте все данные, оценивайте конверсии: сколько людей перешли на вашу страницу, сколько зарегистрировались, сколько реально дошли до места и сколько купили.
Отслеживайте каждый этап. Может оказаться так что люди отвалятся на этапе регистрации из-за банальной технической ошибки, а вы будете думать, что не работает вся стратегия.
Ведите отчеты и смотрите в глаза наглым цифрам. И просите делать отчеты ваших специалистов по таргетингу, маркетингу, продажам. Вместо «ничего не работает» ищите ответ на каждом этапе воронки.
 
3. Нет работы с живыми людьми
 
Портрет вашего клиента и несколько личных интервью могут открыть вам глаза на массу интересных подробностей. Спрашивайте людей, ведите с ними диалоги, предлагайте что-то взамен на информацию. И помните, что сказал Доктор Хаус — все врут.
 
 
4. Сделали одну модель — остановились
 
Маркетинг стремителен и беспощаден. Стройте гипотезы и проверяйте их. Запускайте по 3-5 креативов в рекламной кампании. Тестируйте новые магниты так часто, как можете. Люди перенасыщены информацией. И иногда, чтобы попасть в вашего потенциального клиента, стоит сделать несколько попыток, а не одну.
 
5. Важно действовать, а не собираться
 
Чтобы начать действовать, важно расставить задачи и начать. Или пойти к нам на курс и сделать все по шагам, под нашим руководством. Так, чтобы у вас за 6 дней появилась рабочая модель, действующая рабочая модель 😉


Читать больше: