Запахи тоже продают.

Если кажется, что совершить покупку в магазине вас побуждает только высокое качество, ожидаемая выгода и привлекательный внешний вид, то вам просто кажется. Как насчет импульсивного приобретения под воздействием «правильного» аромата? Ведь в маркетинге, как и на войне, все средства хороши!

Наука в помощь

Аромасвеча, аромамасло, аромалампа — вещи, конечно же, известны многим. И ассоциируются они с релаксом, уютом и чем-то очень приятным. Ароматерапия — понятие не менее популярное, но уже более серьезное, поскольку содержит в себе прямое указание на профилактику и лечение. А как насчет аромакологии? Слышали ли вы когда-то о такой науке? Только представьте: объектом изучения ученых есть запахи и их влияние на эмоциональное и физическое состояние человека. Стереотипам о скучной, полной вечной писанины научной деятельности здесь не место!

Аромакология — сравнительно молодая наука. Исследования в этой области начались уже в конце ХХ столетия, а сам термин был придуман в 1989 году учреждением, что сейчас именуется Институтом обоняния (SSI the Sense of Smell Institute). 

«Цели аромакологии изучить взаимосвязь психологии и новейших парфюмерных технологий, передать через запах различные специфические чувства (такие как расслабление, возбуждение, чувственность, счастье и удовлетворение) непосредственно в мозг», — написала Мария Лис-Бачин, автор книги «Наука об ароматерапии: руководство для медицинских работников».

В 2004 году Нобелевскую премию получили исследователи механизма, который позволяет нам ощущать разные ароматы. И что самое интересное, путь запаха к пониманию оказался короче, чем у вкуса или звука. Разве могут маркетологи не воспользоваться такой прекрасной находкой!

Ммм… запахло продуктивностью

Казалось бы, на работе работай, а свечи й разные эфирные масла оставь для дома. Но все не так однозначно. На самом деле достижения аромакологии широко используются в деловой сфере. Есть даже специализированный японский концерн «Shiseido», который помогает насыщать офисные и рабочие помещения специальными ароматами, чтобы повысить производительность труда. 

День в компаний-клиентов похож на аромарадугу: утром рабочие места пахнут лимоном, с десяти — преимущественно цветами, после обеда — конкретно розами, а в конце дня — бодрящими эвкалиптом, кипарисом и цитрусовыми. Кроме того, засыпать служащим рекомендуют под ароматы сандала и древесины. 

«Ароматы это достаточно индивидуально, но на практике сейчас в офисах наибольшей популярностью пользуются древесные, цитрусовые и цветочные нотки.

Одним из важных требований является то, чтобы запах не был слишком приторным и навязчивым», — рассказали нам в компании ERA AROMA, которая занимается профессиональной ароматизацией офисных помещений, а также продажей аромасвечей и диффузоров. 

 

Сработает ли ароматрюк с клиентами?

И ответ сразу да. Но есть условие: нужно хорошенько постараться. Сами подумайте, разве редко бывает, что решение о покупке чего-то мы принимаем на эмоциональном уровне? И здесь восприятие ароматов играет важную роль.

Знаете, какой самый лучший способ тренировки силы воли? Зима, троллейбусная остановка, вы ждете транспорт, а из кофейни поблизости (отличная локация!) вьется нежный аромат свежей выпечки. Не поддались соблазну — считайте себя героем. К слову, верите ли вы, что радиус распространения «булочного притяжения» настолько велик? На самом деле есть один маленький секрет: очень часто кафешки, кондитерские, булочные, кофейные магазины устанавливают специальную систему ароматизации, при которой на улицу подается теплый воздух, насыщенный «правильными» запахами. Не заметить их сложно. Не заскочить за чашечкой какао и лакомством еще сложнее. 

Использование запахов в торговле очень популярный маркетинговый трюк. Но с кондитерскими и кофейнями все очевидно: заманивают тем, что и предлагают. А как же быть другим направлениям? Вряд ли потенциальные покупатели техники ведутся на запах пластика или металла. А о том, какие ароматы должны были быть в обувных, например, даже страшно подумать. Получается, не всегда запахи в торговой точке непосредственно ассоциируются с продаваемыми товарами. Главная их миссия создавать уникальную атмосферу, пробуждать приятные воспоминания и ассоциации, а также способствовать узнаваемости бренда, повышать его имидж.

Считается, что благодаря «правильной» ароматизации торгового помещения можно увеличить продажи на 15-20%. В частности, этот эффект достигается благодаря возрастанию доли импульсных (незапланированных) покупок. 

Идеальный «парфюм» для магазина

«Аромат хоть и невидимая, но очень важная деталь: нам хочется зайти туда, откуда хорошо пахнет, хочется подольше побыть там, где приятный запах. И в частности мы хочем приобрести именно с такого места, потому что желаем приятную ассоциацию забрать с собой. Аромамаркетинг имеет широкий спектр применения. Вы можете использовать как цветочные ноты в спа-салоне, так и запах сладкого чизкейка в кафе. Множество ароматов множество возможностей!», — поделились эксперты ERA AROMA.

Влияние запахов на эмоциональную сферу человека активно изучают психологи. Некоторые их заключения вовсе не есть открытием Америки. Например, мятный чай — общеизвестное успокоительное, лимон у многих ассоциируется с бодростью, а то, что запах моря помогает уменьшить чувства тревоги, тоже вполне логично. 

Но самое интересное, что ученые разработали оптимальные запахи для разных видов торговых точек: продуктовых супермаркетов, магазинов бытовой техники и электроники, модных бутиков, ресторанов. 

Ваниль увеличивает уровень продаж в детских магазинах на 15%.

В магазинах с товарами для беременных и новорожденных лучше применять нейтральные запахи, в крайнем случае легкий молочный запах.

Запах розы поднимет настроение и поможет покупателю смириться с ценами в дорогих бутиках.

Запах сандалового дерева подойдет для магазинов классической одежды и аксессуаров.

Цитрусовые хорошо бодрят и повышают настроение, поэтому их можно использовать при проведении акций, в местах большого скопления народа.

Для магазинов бижутерии и ювелирных отделов идеальными есть цветочно-фруктовые нотки. Они заставляют посетителей задерживаться у прилавка дольше. 

Запах корицы и имбиря, как и чай из них, «согревает» покупателя, навевает романтическое настроение. Это можно использовать в магазинах подарков, сувениров, аксессуаров для дома. 

Нотки огурца и арбуза — идеальные варианты для продуктовых магазинов, поскольку воспринимаются как запахи «свежести и чистоты», а также нейтрализуют неприятные ароматы. 

Женскую одежду лучше помогут продать тонкие нотки ванили, мяты, базилика, лаванды. А вот мужскую — запахи натуральной кожи, дуба, дорогого табака.

Магазины, что специализируются на здоровье и красоте, должны выбирать ароматы ванили, мяты, лесных ягод и тропические нотки.

Цитрусовые, ваниль и кофе помогут лучше продать книги, канцтовары, а также художественные изделия.

Очень эффективно для прибыли, если в торговых точках с нижним бельем будет пахнуть лавандой, клубникой со сливками, орхидеей, ванилью и персиком. 

Секс-шоп заманивает своих клиентов ароматами клубники со сливками, мускуса, иланг-иланга, вишни, абрикоса, ванили. 

Для продажи спортивных товаров и оборудования отлично подойдут бодрящие ароматы лимона и грейпфрута

Можно ли назвать использования различных запахов в маркетинге некой манипуляцией? Скорее, это просто хороший инструмент, способный подключить ряд нужных эмоций, ассоциаций, воспоминаний, а иногда проверить силу воли: сможете ли равнодушно пройти мимо кофейни? 

 

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: