Марина Вознесенская руководит маркетингом компании “Киевфарм”, в состав которой входит сеть аптек “Будьте здорові”, “Економія”, “Еко Аптека” в Киеве и области, Чернигове и области, Житомирской области. 

Со стороны фармацевтический бизнес выглядит идеальным и очень прибыльным, особенно в свете последних событий 2020 года и начала 2021. Вероятно, если перед украинцем встанет выбор – лекарства или модные обновки, еда, техника – он непременно выберет первое. 

Чем живут аптеки сети на самом деле – подробно рассказывает Марина Вознесенская.

 

Марина, сколько аптек в сети компании? Сколько сотрудников в компании отвечают за маркетинг?

На сегодняшний день в сети 55 аптек. Основной бренд компании Аптека “Будьте Здорові”. За маркетинг в целом отвечаю я. В моем департаменте 5 сотрудников (маркетологи, дизайнер, smm/контент менеджер), а также мегаактивное участие в жизни маркетинга сети принимают региональные менеджеры и заведующие аптеками на местах, а это еще 59 сотрудников.

 

2020 год был успешным для вашей компании? 

Прошлый год был сложным для всех и мы не стали исключением. Те, кто вне рынка, думает, что фармацевтический бизнес в 2020 году стремительно вырос. Это не совсем так. Сравнивая результаты работы предыдущих годов, то рост рынка значительно замедлился. Хотя стоит отметить, что рост фармрынка Украины выше, нежели мирового. 

Многие факторы повлияли на работу сети. Как пример: локдаун, оранжевые, красные зоны – аптеки не закрывались, но транспорт отсутствовал, рынки не работали, больницы, амбулатории также приостановили работу, запретили плановые операции. Да и страх повлиял, люди максимально исключают или откладывают посещение к  врачу.

Персонал аптек работал в сложных условиях, практически во всех аптеках были заболевшие на Covid-19, как результат – остановка работы аптеки на 2 недели, месяц, а это большие экономические потери.

Нестабильная экономическая ситуация в стране также весомый фактор, доходы населения Украины ослабевают, демографический кризис и при этом все большие сетевые аптеки активно идут в регионы. Конкуренты у нас открываются “дверь в дверь”. 

На сегодняшний день на одну аптеку насчитывается около 1880 человек. У наших соседей 2400-2200 человек на аптеку, в Европе – 4200-2200 человек на аптеку. Рынок Украины перенасыщен. Да, нам пришлось закрыть несколько аптек, было нерентабельно их держать.

Вот так вкратце о том, как бурно мы прожили 2020 год))

 

Какая категория продуктов была самой востребованной в 2020 году? Какой продукт (препарат) покупали чаще всего в 2020-начале 2021? 

В лидерах категория товара – Антибактериальные (антибиотики). Большой прирост показали Противовирусные препараты. Фаворитами также стали Витамины и минералы (Витамин С, Витамин Д, Цинк, Омега 3). Ну, а медицинские маски и антисептики – это must-have, ошеломляющий прирост!

 

Насколько на продажи лекарств в Украине влияет тв-реклама, онлайн-реклама, наружная реклама, мерчендайзинг, медицинские представители?

В 2020 году было очень показательно влияние массмедиа – телевидения, интернет-ресурсов, а именно – новостных.

Во время выброса в массы любой информации о том или ином препарате, которые помогут при Covid-19, продажи по данному товару показывали взрывной рост. Вплоть до дефектуры рынка, лекарства складывались у людей на полке дома. 

Но при этом ценовых скачков не было, всё было стабильно. Кроме цен на медицинские маски.

 

Как вы лично переносите испытание коронавирусом? Ощущаете себя в безопасности?

Я и моя семья переболели на коронавирус, уже три месяца прошло, но обоняние до конца так и не восстановилось. 

Я не могу сказать, что мне было страшно, больше напрягает, как нагнетается ситуация и в начале неизвестность, что делать, куда бежать 🙂 Но сейчас уже спокойно к этому отношусь, консультирую друзей 🙂

 

Какие ваши главные инсайты 2020-начала 2021 года? 

В 2020 году мы активно работали над созданием новой CRM-системы и Программы лояльности. 

Необходим индивидуальный подход к Клиенту – необходимо чувствовать и понимать его желания и реализовывать их с помощью индивидуальных предложений, востребованного ассортимента и конкурентного ценообразования.

Оперативно реагировать на изменения, а для этого нужно 24/7 иметь актуальную аналитику, информацию о клиентах и конкурентах.

 

В сентябре прошлого года в Украине наконец разрешили продажу лекарств через интернет, в ноябре в США запустился Amazon Pharmacy, Новая Почта уже 5 год подряд доставляет заказы с IHerb. Вы не планируете запуск e-commerce направления Киевфарм? 

Это решение было долгожданным на рынке. Мы активно взаимодействуем с фармацевтическими маркетплейсами. И есть несколько новых идей на 2021 год, как увеличить интернет-продажи и доставку именно в своей сети.

 

Вы регулярно проводите опросы потребителей, какое сейчас настроение у ваших клиентов, что пользуется спросом, чего им, возможно, не хватает в украинских аптеках?

То, что я лично наблюдаю, люди в тяжелой ситуации все меньше реагируют на всякого рода активности. Если брать ряд опросов, то для клиента важно удобство – месторасположение аптеки, например, у дома, возле работы, по дороге домой. 

Следующий фактор – это цена, и это понятно, учитывая финансовое положение населения, многие перешли на сберегательную модель поведения.

Клиенты все чаще делают выбор товара отечественного фармпроизводителя.

И что интересно, пожелания по сервису немного уходят в сторону… Клиенты ценят скорость обслуживания, а это сложно предложить, учитывая, что многие приходят и хотят получить еще дополнительную консультацию фармацевта.

 

События 2020 года и карантин в январе 2021 повлияли на вашу маркетинговую стратегию? На чем вы планируете сосредоточиться в ближайшее время?

Меняются обстоятельства, меняются болевые точки клиента. Задача маркетинга максимально совершенствовать клиентский опыт.

В 2021 будем работать над моделями интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Максимально способствовать удержанию наших клиентов и стимулированию клиента к покупке и повторному приходу к нам. Автоматизация и совершенствование аналитики.

 

Диджитал-маркетинг в виде SMM, работы с лидерами мнений, программатик – есть в вашем маркетинговом плане на 2021 год?

Мы плавно развиваемся в этом направлении. Наша сеть региональная, аптеки находятся в небольших городах, пгт, а основная целевая аудитория 50+. Мы движемся в этом направлении, но это не основной наш инструмент.

 

Марина, чем вы увлекаетесь (помимо маркетинга)? Где черпаете силы и вдохновение?

Меня вдохновляет и мотивирует моя семья, супруг и дочка! А для восстановления душевного равновесия занимаюсь йогой.

 

Поделитесь, какая видеореклама вас зацепила недавно?

Честно сказать, последнее время меня мало что впечатляет. Но есть рекламные кампании, которые обратили на себя внимание, это Сильпо с бордами о любви к своим конкурентам – респект маркетологам и руководству, которые реализовали эту идею.

Источник: facebook.com/silpo


Также обратила внимание на ролик, который используют в медийной рекламе, в голове часто напевается “Так-так-так” Олега Скрипки. Если обычно встречаю видеорекламу в середине или начале фильма – это раздражает, но в данном случае улыбает.

Источник: YouTube

И еще мне нравится ребрендинг компании Фокстрот, от консерватизма к омоложению.

 

Марина, маркетинг в 2021 – это вызов, экспромт или приключение? 

Это скорее квест с препятствиями 😀

 

Разговаривала Наталия Вильчинская. 

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: