Порушення усних домовленостей між близькими друзями безліч. Як і усних домовленостей між майже незнайомими людьми. Отже, записування їх видається необхідним запобіжним засобом проти підступів пам’яті, і, мабуть, воно пов’язане з природним захисним механізмом нашого організму, який полягає в придушенні спогадів про неприємні події або фактів, які з часом здаються нам «незручними», «менш вигідними», ніж вони могли б, на нашу думку, бути.

Коли людина, у якої є гроші, зустрічає людину, у якої є досвід, той, у кого є досвід, отримує гроші, а той, у кого є гроші, дістає досвід.

Якщо ви нервуєтеся через те, чи отримаєте ви замовлення, продавець відчує це, як собака відчуває, коли можна гавкати на вас, а коли краще не потрапляти вам на очі.

Урок, який треба винести з цих двох крайнощів: не слід емоційно прив’язуватися ні до того, що ви купуєте або продаєте, ні до людей, з якими ви укладаєте угоду. Основна перевага будь-яких відносин на відстані витягнутої руки – самозахист. Окрім прагнення видати бажане за реальне, у вас немає причин довірятися незнайомцеві, і, уникаючи ілюзій, що ваш співрозмовник стане вашим другом, ви не допустите розголошення важливих фактів про вашу переговорну позицію.

Найважливіший принцип торгівлі: Нічого, зовсім нічого не віддавати безкоштовно.

Це і є відповідь на питання, як працювати з конфліктними перемовниками: потрібно розірвати зв’язок між їхньою поведінкою і впливом, який вони намагаються чинити на наші думки і на нашу реакцію. Як би не поводилася інша сторона – конфлікти, послужливо чи ще якось, – ми прийняли рішення, що це не вплине на результат. Повторюйте цю мантру, поки вона не вкоріниться у вашому підході й не стане частиною вашої чіткої позиції під час переговорів.

Змінюйте не ціну, а проект.

У більшості випадків, якщо ми вразливі до дій, яка інша сторона погрожує вчинити, вона теж вразлива до нашої протидії. Не дивно, що більшість погроз мають наслідком не поступливість, а помсту у вигляді контрпогрози. Одна з найбільш ефективних реакцій на погрозу – показати іншій стороні, що вас не дуже непокоїть можливість здійснення нею вказаних дій. Це змусить її задуматися над тим, чи ви блефуєте і якими будуть наслідки реалізації погрози.

Пам’ятайте і чітко усвідомлюйте: якщо ви підпишете те, що не варто було підписувати, вам доведеться жити з тим, що ви підписали, і без того, що не підписали. Це базовий принцип укладення договорів.

Усі ставляться привітніше до людей, які поважають їх, ніж до тих, хто змушує сумніватися у своїй повазі…



Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких перемовинах, Гевін Кеннеді
Видавництво «Клуб сімейного дозвілля», 2016

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: