Женщина, практикующая джиу-джитсу, обычно применяет свою силу против оппонента минимально. Вместо этого она использует силу тяжести, систему рычагов, кинетическую энергию и силу инерции. Если женщина знает, как и где следует применить нужные силы, она легко может победить физически более сильного соперника. То же самое можно сказать и про тех, кто использует орудия автоматического влияния, которые находятся вокруг нас. Эксплуататоры людей могут применять эти орудия, прилагая очень мало собственных усилий. Это дает им важное дополнительное преимущество – способность манипулировать без видимого проявления манипулирования.

Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Суть одной из излюбленных “доходных” тактик определенного рода “профессиональной уступчивости” заключается в том, чтобы дать что-нибудь человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Легче сопротивляться в начале, чем в конце. Леонардо да Винчи

Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много. Уолтер Липман

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт “удивительно быстро раскупается”. Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Согласно принципу социального доказательства, люди, для того, чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Принцип социального доказательства может быть применён для побуждения человека подчиниться тому или иному требованию, при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются и ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Например, когда люди сомневаются в необходимости оказания помощи кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо больше, чем в очевидной критической ситуации. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают “профессионалы уступчивости”; им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении их требований.

В большинстве случаев мы признаем, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном воздействии. Однако недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место быть, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой. Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которых “профессионалы уступчивости” стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, ограничен. 

Психология влияния, 5 издание. Роберт Чалдини 
Издательство “Питер”, 2009

 

Читайте больше:

https://www.instagram.com/p/CAAsZIPDDnl/