LinkedIn випустив новий звіт про продажі у 2020 році.

Обширне дослідження LinkedIn визначило нові тенденції, а також стійкі тенденції, які впливають на організацію збуту. 

Продажі дуже змінилися. Зараз у продажах єдина константа – це зміни; все інше в потоці. Коронавірус переконав нас в цьому.

Ключові тенденції, що виникають зараз

77% респондентів заявили, що проводять більше віртуальних зустрічей –  онлайн-продажі стають основними.
44% респондентів помітили зниження зацікавленності та реакції та їх активність – покупці менше взаємодіють з активностями продавців. 
44% респондентів повідомили, цикл продажів збільшився.  

Ключові стійкі тенденції

  • Довгострокові показники виходять на перший план. 

Розуміння даних та аналітики стає все більш важливим інструментом для виживання, і відділи продажу використовують довгострокові показники  успішності продажів, наприклад, такі як задоволеність клієнтів.

  • Кількість відділів продажу, які опираються на дані, зростає.

Дані набувають вирішального значення для організацій, які займаються продажами, тому керівники відділів продажу повинні більше контролювати, як саме їх працівники використовують ці дані.

  • Технологія продажів трансформує організацію продажів. 

Коли зустрічі віч-на-віч обмежені, технології продажів все більше
концентруються на тому, як менеджери з продажу посилюють існуючі
стосунки з клієнтами та починають будувати нові.

  • Довіра допомагає укладати угоди.

Покупці хочуть довіряти продавцям, але зустрічаються з дефіцитом кваліфікованих спеціалістів. Для спеціалістів з продажу досягнення довіри покупців часто стає першим кроком до укладання угод. 

  • Створення команди продажу з правильними навичками є складним завданням.

Активне слухання – це навик, який покупці найбільше цінують серед  продавців, але керівники продажів все ще не надають пріоритету цій рисі при наймі на роботу.

  • Найкращі продавці роблять все по-іншому.

LinkedIn підготував список ключових відмінностей найкращих продавців від інших своїх колег, і пояснення, що ці відомості означають для всієї команди продажів.

  • LinkedIn відіграє глобальну роль як для покупців, так і для продавців.

Результати опитування показують, що і покупці, і продавці все більше покладаються на LinkedIn в їх щоденній роботі.

70% опитаних менеджерів з продажу визнали здатність орієнтуватися на зміни найважливішою професійною рисою, адже зараз більше, ніж будь-коли раніше, трансформація стала неминучою реальністю в організації продажів та темпи змін лише прискорюються.

Безпосередній вплив коронавірусу на стан продажів

За даними LinkedIn, контент про вплив коронавірусу на продажі стрімко набуває популярності серед топ-менеджерів компаній.  З лютого по березень 2020 року взаємодія керівників продажів з “коронавірусним” контентом на LinkedIn зросла в 14 разів.

Опитування спеціалістів з продажів на початку коранакризи:

51% респондентів заявили, що їх клієнти відчувають скорочення бюджету.

45% респондентів відповіли, що деякі галузі зупинилися

44% респондентів фіксують, збільшення циклу продажів. 

42% респондентів сказали, що в них відбулася зміна структури або звільнення в компанії клієнтів.

Навіть на самих ранніх етапах присутності COVID-19 фахівці з продажу передбачили її вплив на їх світогляд.

Спеціалісти з продажів прогнозують зміни:

55% респондентів очікують зниження воронки продажів, 14% з них очікують значного зниження. 
44% респондентів очікують зменшення кількості реагування на охоплення, 8% з них очікують значного зниження.
60% респондентів очікують зменшення квоти погоджень / закриття угод, 18% з них  очікують значного зниження.

Так як подорожі обмежено, конференції скасовуються та зустрічі віч-на-віч обмежені, спеціалісти з продажів змушені опановувати методики цифрових продажів.

77% респондентів проводять більше відеозустрічей.
51% респондентів надсилають більше електронних листів.
57% респондентів здійснюють більше телефонних дзвінків.

Що найкращі продавці роблять по-іншому? 

Керівники продажів завжди шукали способи виявити, що
топ-когорта продавців робить по-іншому, щоб досягти свого успіху.

Опитування LinkedIn дає змогу ознайомитись із кількома факторами успішності спеціалістів з продажів.

1. Технологія збуту
Продавці з найвищими показниками більше, ніж інші продавці, використовують дві технології продажу, зокрема: комунікація підприємств (59% проти 43%) та продажі на базі даних (49% проти 41%).

До того ж, кращі продавці більш активно використовують LinkedIn Навігатор продажів (43% до 29%) і є “дуже активними” на LinkedIn (56% до 48%).

2. Дані CRM

Найуспішніші спеціалісти з продажу володіють більш високим рівнем користування даними із CRMніж їх колеги.

53% найкращих продавців постійно покладаються на дані з CRM, 32% роблять це часто. 

Ці цифри можуть означати, що група фахівців з продаж, яка працює на найвищому рівні, постійно аналізує та бере в роботу дані із CRM, тому що вважає, що це допоможе їм перевиконати план продажів . 

3. Навчання

Всі продавці проводять час зі своїми менеджерами. Як вони проводять свій час разом дуже відрізняється.

Найбільш ймовірно, що найуспішніші продавці (33% до 26%) витрачають найбільше часу на навчання зі своїми керівниками.

Вони також частіше проходять навчання з боку зовнішніх експертів з продажу з відривом від 46% до 38%.

Професіоналів у продажах відрізняє прагнення не відставати від світу, що швидко змінюється. 

4. Використання даних

Найбільш успішні продавці застосовують дані, ніж їхні конкуренти та колеги. Професіонали проводять постійний аналіз діючих успішних та неуспішних бізнесів, щоб встановити тенденцію та дізнатися, що зараз працює, а що ні, це допомагає  їм оптимізувати свій підхід. 

5. Ліди від маркетингу
Спеціалісти з продажів, які працюють на найвищому рівні, вважають, що отримують кращі результати від маркетингу.
49% науспішніших продавців заявили, що ліди від маркетингу є відмінними,  порівняно з лише 27% їхніх колег. 
94% науспішніших продавців назвали ліди від маркетингу “відмінними” або “добрими”.

Топ-продавці укладають угоди та перевиконують плани продажів невипадково. Швидше, вони демонструють поведінку, яка призводять до інших дій та кращих результатів – цій поведінці можна навчити. Організації з продажу повинні застосовувати ці найкращі практики, маючи тренерів-менеджерів, котрі повторюють цю поведінку та направляють менеджерів та їх команди. 

Висновки звіту

  • Зміни продовжуватимуться.
  • Вплив коронавірусу ввів нові тенденції, а також прискорив підйом інших попередніх стійких тенденцій. 
  • У світі, зміненому коронавірусом, менеджери з продажу мають адаптуватися до постійних трансформацій та тримати руку на пульсі ринку. 

Включення цих змін у вашу команду з продажів підготує вас до майбутнього, яке з кожним днем наближається швидше.

Завантажити звіт “The State of Sales 2020” – перехід на LinkedIn.

Читати більше: