Покупки в прямом эфире – новый черный в электронной коммерции.

Бренды начинают понимать тренд на продажи в прямом эфире (Livestream Shopping), которые уже превосходят все другие каналы электронной коммерции в Китае, растут в США и появляются в Европе.

По подсчетам экспертов, в Китае уже осуществлены покупки в прямом эфире на почти 70 млрд долларов. Для этого бренды стали привлекать десятки лидеров мнений (инфлуенсеров), которые тестируют товары в прямом эфире, снимая свои сессии в эфирах социальных сетей.

Вдохновленный успехом этого канала сбыта, китайский бизнес нанимает иностранных талантов, чтобы продемонстрировать свою продукцию мировой аудитории. Например, привлекает испаноязычных инфлуенсеров для привлечения испаноязычной аудитории, итальяноязычных – для итальянцев и др.

В США и Европе бренды делают прямые трансляции, в которых их бренд-менеджеры, стилисты и эксперты показывают продукты во всей красе, обеспечивая возможность выбрать и приобрести товар, не покидая live эфир. Гениально просто, правда?

Факторы успеха продаж в прямом эфире
Прогнозы
Продажи в прямом эфире в мире
Clinique
Estée Lauder
Gucci
Neiman Marcus
Nordstrom
Продажи в прямом эфире в Украине
Gepur
Watsons


Факторы успеха продаж в прямом эфире 

•  Инфлуенсеры приводят к брендам свои аудитории.
•  Инфлуенсеры общаются с аудиторией, отвечая на ее вопросы в режиме реального времени.
•  Лидеры мнений смотрят на продукты через собственную культуру, собственный опыт, интригуют аудиторию различными выходками в своем стиле, например, делают экспертный обзор, критикуют, шутят, кривляются, играют.
•  Для прямых эфиров привлекают в большей степени микро-инфлуенсеров, которые имеют небольшую, но настоящую узкую целевую аудиторию, например, до 10-15 тысяч подписчиков.
• Инфлуенсеры имеют одинаковые культурные корни с аудиторией, на которую нацеливают рекламу продукта.
• 
Инфлуенсеры становятся профессиональными специалистами по продажам.
К примеру, в Китае они обязательно проходят обучение, как правильно привлекать внимание и задерживать его, как инициировать желание приобрести, как быть интересным аудитории в момент презентации в прямом эфире, как рекламировать нативно – в своем привычном стиле, применяя триггеры, за что их любит аудитория.
•  Продажи в прямом эфире являются мощным каналом продаж как способ преодоления бедности в небольших городах и сельской местности, позволяют мелким предпринимателям, фермерам, начинающим производителям продавать в интернете самые различные продукты.
Например, в Китае государственные СМИ рекламируют формат продаж в прямом эфире в соцсетях как спасение для сельских фермеров, продающих чай.
•  Продажи в прямом эфире – простой способ продвижения товаров, который обычно не требует значительных дополнительных затрат. Недавно Instagram увеличил продолжительность прямых эфиров до 4 часов и реализовал опцию сохранения и публикации записей прямых эфиров. Но также появилось большое количество специализированных платформ для Livestream Shopping, которые позволяют вынести формат прямых эфиров из соцсетей на сайт компании с возможностью подключить максимальный диджитал-функционал для такого формата взаимодействия с клиентом. Например, прямые переходы на страницы товаров на сайте, глубокая аналитика, большой выбор способов оплаты и доставки и др. 


Прогнозы

По данным KPMG и AliResearch, филиала китайского гиганта электронной коммерции Alibaba, прогнозируется, что в 2020 году покупки в прямом эфире социальных сетей принесут продаж на сумму более $150 млрд.

Сообщается, что китайская компания группы Neusoft Cloud Technology работает над созданием во Франции центра прямой трансляции и планирует нанять от 300 до 500 иностранных лидеров мнений в течение следующих трех лет.

“После успеха прямых трансляций на веб-сайте Douyin и Taobao китайские компании готовы попробовать свои силы и инвестировать в это ресурсы”, – сказал Кин Ван, директор по вопросам планирования в китайской компании группы Neusoft Cloud Technology.


Продажи в прямом эфире в мире 

Хотя покупки в прямом эфире все еще не настолько распространены в Европе и США, как в Китае, бренды уже включаются в эту гонку. Они понимают, что такой вид продаж – является новым способом выживания. Очень похоже, что через несколько лет он может стать основным способом выбора продуктов онлайн.

В то время, когда кажется, что даже поход в продуктовый магазин чреват невидимой опасностью, потребители смотрят на покупки – как предметов первой необходимости, так и предметов роскоши – с другой точки зрения.

Покупки в прямом эфире были популярны в Китае уже в течение многих лет. В этом году они охватил полмиллиарда человек – или 62% от общего числа пользователей интернета в стране – и стали ключевым фактором продаж электронной коммерции. Но в то время как западные люксовые бренды экспериментировали с прямыми трансляциями на китайском рынке, им потребовалась пандемия, чтобы попробовать это с покупателями на западных рынках.

Фешн ритейл первым понял тенденцию, что онлайн-пользователи уже сыты по горло обманчивыми фотографиями и видео с тяжелым постпродакшном. Продажи по-прежнему сильно страдают из-за COVID-19, и одни только фотографии и клипы уже не спасут от убытков.

Вот почему такие инновации – как продажи в прямом эфире – необходимы сегодня не только для развития бизнеса, но и для того, чтобы дать уважаемому потребителю то, что он желает приобрести. Ведь большее количество потенциальных и заинтересованных клиентов по-прежнему не могут посещать магазины, но им требуется индивидуальное обслуживание, связанное с роскошью.

 

Clinique

В июне этого года компания Clinique провела первую прямую трансляцию на своем сайте с Эмилией Кларк в главной роли. На онлайн-мероприятии актриса делала процедуры ухода за кожей и выполнила свой обычный макияж, и каждый продукт появлялся на экране онлайн-аудитории. Пользователи могли щелкать на товары, чтобы купить их прямо на сайте, не покидая прямую трансляцию.

Обратите внимание на иконки действий под экраном трансляции: карточка товара, поделиться видео, сердечко (лайк). Возможно, вскоре так будут выглядеть все соцсети?

Источник: clinique.co.nz/livestream

Estée Lauder, Bobbi Brown и La Mer с весны проводят аналогичные прямые трансляции на своих сайтах.

 

Estée Lauder

Посмотрите, как Estée Lauder использует инструмент продаж в прямом эфире на своем сайте. Для Livestream Shopping у них создана отдельная посадочная страница, где есть анонс будущих эфиров, но также опубликованы записи всех предыдущих трансляций с действующей возможностью приобрести все товары из записи. 

Estée Lauder livestreaming
Источник: esteelauder.com/beauty-livestream-video

Во время трансляции человек в кадре показывает продукты, рассказывает о них в “блогерском” формате, слева от экрана – окно с живым чатом, справа – карточки продуктов из видео. 

Estée Lauder Livestreaming Shopping
Источник: esteelauder.com/beauty-livestream-video

 

Gucci

Вы не можете пойти в магазин Gucci? Без проблем, безупречно одетый консультант-стилист продемонстрирует вам последние предложения люксового бренда. Так Gucci тестирует шоппинг в прямом эфире один на один с сотрудниками Gucci Live, работающими из магазина в сервисном центре компании во Флоренции.

Livestreaming Shopping c Gucci– это пространство, созданное с помощью камер и телевизионного освещения для новой «удаленной клиентуры». Так Gucci называет эту первую в своем роде диджитал-услугу. Персонал общается с покупателями по мобильным телефонам или ноутбукам из центра обслуживания клиентов Gucci, площадью 2300 квадратных метров во Флоренции. 

Источник: Gucci Live

Технологический провайдер, которого привлекала команда Gucci, Powerfront, позволяет брендам общаться с онлайн-покупателями с помощью видео-покупок и живого чата. Компания заявляет, что сейчас их продукт Inside проходит тестирование с 20 другими брендами класса люкс, включая Valentino, Saint Laurent, Bottega Veneta и др.

«Inside дает нам представление о вкусах и покупательских привычках … чтобы обеспечить внимательное и индивидуальное обслуживание», – говорит Gucci о платформе стримингового онлайн-шопинга. 

 

Neiman Marcus

Ритейлер также осознает возможности диджитал-маркетинга и необходимость вкладывать ресурсы в освоение продаж в прямом эфире. 

«Использование платформы для Livestream Shopping дало мне возможность улучшить игру – теперь я могу предоставить опыт, похожий на личный опыт общения с онлайн-покупателем», – Крис Пурпура, вице-президент по клиентскому сервису в Neiman Marcus о платформе стримингового онлайн-шопинга Powerfront. 

 

Nordstrom

Известный ритейл-гигант Nordstrom постоянно привлекает инфлюенсеров для Livestream Shopping, а также использует этот формат для своих записей в ленте соцсетей. 

“Ботинки и пальто – главные предметы зимы, и стилист местного Nordstrom Бриттани Брукс (@bbrooks_style) показывает некоторые из своих любимых вещей. Купите ее подборки по ссылке в bio и не забудьте воспользоваться нашими бесплатными услугами по укладке, чтобы сегодня познакомиться с таким стилистом, как Бриттани. #stayNspired”, – вот так Nordstrom использует прямые эфиры для продаж в Instagram.

 
 
 
 
 
View this post on Instagram
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

A post shared by Nordstrom (@nordstrom)

 

Продажи в прямом эфире в Украине

Украинские бренды и компании постепенно осваивают тренд Livestream Shopping, применяя его элементы в своем маркетинге. Ведь задумка – показывать товары онлайн в соцсетях – вовсе не новинка 2020 года. Но именно сейчас этот формат видоизменяется, отражая любовь людей к соцсетям, к исследованию брендов и товаров онлайн, а также острую потребность заказывать товары безопасно, для чего, казалось бы, и создан диджитал-маркетинг. 

 

Gepur

Украинский ритейлер Gepur, вероятно, чаще других делает полные онлайн-обзоры новых поступлений в прямом эфире. Для таких форматов компания привлекает всю свою команду, внешних стилистов-экспертов, а также популярных локальных инфлуенсеров.

“Прямой эфир «Самые необходимые вещи для осени» 🖤 Напишите в комментариях, какой look вам понравился больше всего😊🙌🏻 Спасибо за участие @____rudi_____ , @katya_sadovskaya и даже нашему дизайнеру @nik.ngl за то, что присоединился и дал пару модных советов! И конечно, СПАСИБО ВАМ, за активность, за комментарии и лайки 💛💛💛 Ваши слова — наша мотивация!” – украинский модный ритейлер Gepur в Instagram.

 
 
 
 
 
View this post on Instagram
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

A post shared by Женская одежда GEPUR (@gepurofficial)

 

Watsons

Дружит с продажами в прямом эфире также Watsons, маркетинговая команда которого генерирует множество тем о продуктах, которые продаются в сети магазинов бренда, и доносит их своей целевой аудитории в режиме Livestream. 

 
 
 
 
 
View this post on Instagram
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

A post shared by Watsons Ukraine (@watsonsua)

Причина, по которой покупки в прямом эфире нравятся потребителям, заключается в том, насколько это свежий, интересный и непринужденный формат. Так может ли он стать неотъемлемой частью покупок в будущем?

 

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: