Пиар-технологии бывают настолько сильны, что могут выбить почву из-под ног даже у стратегов и рационалистов. Как противостоять манипуляциям “продавцов счастья”, поделилась с нами Ева Кац


Управляющий партнер рекламного агентства Digital Bands, основатель Образовательного клуба для предпринимателей Digital Bandito





Почему люди участвуют в марафонах чудес/желаний/денежного потока и других сомнительных мероприятиях?

Это возвращает к установкам из детства. Настолько прочным, что надежда на чудо сильнее рационального мышления. По этой же причине люди продолжают участвовать в сомнительных конкурсах по розыгрышу квартир. Они делают репост и говорят себе «да, это все чушь, но вдруг, если есть хотя бы 1 шанс…!».
Почему человек, который не получил результата от очередного марафона желаний боится признаться в этом?
Нам кажется, что если мы не смогли получить то, что нам пообещали в рекламе — это наша вина. Например, нам пообещали, что после прохождения очередного марафона «желаний, денежного мышления и т.д.» мы обогатимся, а наши мечты начнут сбываться сами по себе?

Это особенность нашего мышления. Ее объясняет «Эксперимент Аша». Когда большинство людей в группе утверждают заведомо ложный факт, испытуемый начинает с ними соглашаться.

Если весь интернет завален успешными людьми и сладкими историями про красивую жизнь, человеку начинает казаться, что это он — не прав. И даже если он прошел странный марафон, где делал абсурдные вещи и не получил результата, скорее всего, он промолчит. Потому что большинство людей вокруг будут утверждать обратное.
А как создается эта волна лжи? Почему так много положительных отзывов о плохих продуктах?
Я занимаюсь рекламой 7 лет и изучаю этот вопрос. Создать информационное поле вокруг людей, которых нужно побудить к покупке, просто. Большинство «продавцов счастья» договариваются с популярными блогерами, что те напишут отзыв за участие.

Механика очень простая: вам пишут в личку и предлагают пройти марафон за 5000 рублей бесплатно, а все что нужно — это написать, что вы на него идете и отзыв после.

Блогеры за участие не платят, но по договору пишут минимум 2 отзыва:

  • О том, что идут на такой марафон
  • О том, что его прошли.
 
Мы очень любопытные. И если мы можем что-то получить бесплатно, то легко воспользуемся этим.
 
Так в интернете появляется волна людей, которые говорят про один и тот же марафон. А так как фокус на одной аудитории — то человек видит такое сообщение у разных людей и ему начинает казаться, что все только об этом событии и говорят.
Здесь срабатывают еще две интересных особенности нашего мышления

1. Искажение в восприятии сделанного выбора — это явление в когнитивной науке, когда человек оправдывает и приписывает положительные качества тому, что он выбрал раньше.
Это же свойство мышления описывает психолог Роберт Чалдини, он называет его «принцип последовательности» — если человек уже вовлечен в процесс, им легко манипулировать.

То есть, если человек уже согласился принять участие в каком-то марафоне, он, вероятнее всего, напишет об этом положительный отзыв. Даже если это не так.



И давайте начистоту, какой человек захочет признаваться, что его одурачили? И что марафон, о котором он уже написал в самом начале «Я иду на этот чудесный марафон денежного потока и вселенского счастья», оказался не таким уж и денежным, а блогер сделал неверный выбор?

Здесь человек или промолчит или напишет хорошо.
 
Люди же, которые все это читают, не знают, что на этом механизм обработки не заканчивается.
 
Помимо бесконечных отзывов у блогеров, они видят рекламу, посты с историями и отзывами (которые почти невозможно проверить) и тонны комментариев о том, какой это невероятный продукт.

Например, вы видите отзывы в виде скринов из чата. Наклепать такие отзывы можно на коленке за несколько минут. Отправить самому себе, наделать скриншоты и публиковать. Как проверить, что Маша, которая прошла марафон желаний и выиграла квартиру или родила — настоящая?

2. 
Или еще смешной способ: сделать наклейку «Задайте вопрос» в инстаграме и задавать вопросы самому себе.

Никто не знает, что вопросы люди пишут сами. А выглядит это так: сидит очень популярный психолог, которому отправляют по 90 вопросов. Часть из них — благодарности за чудесный марафон и вопросы, как пройти еще? Куда нести деньги?

А люди смотрят и думают — надо же, какая у нее невероятная активность в инстаграмме, а главное — сколько желающих пойти на марафон!

На этом этапе человеку начинает казаться, что вокруг него только и разговоров о том, что люди проходят такие марафоны и у них все получается. Это еще одно когнитивное искажение. На нем строится пропаганда, реклама и PR. Называется «Каскад доступной информации». Чем чаще повторяется какая-либо информация, тем больше в нее становится коллективная вера.
 
То есть, чем больше вокруг разговоров о «чудесных изменениях, успешных людях и простом способе разбогатеть», тем больше люди в это верят.
 
Никто не признается, что это не работает. Люди, которые вступают в эту игру попадают в другую когнитивную ловушку — они начинают подтверждать свой выбор и убеждать себя, что с ними и правда происходят изменения. А любые, даже небольшие перемены, которые могли случиться с ними и вне участия в этих мероприятиях, приписывают именно им.

Так и создается волна информации. И чем больше у проекта денег, тем больше возможностей раздуть этот пузырь еще больше.

Поэтому, мой совет как рекламщика 


Делите на 100 все что вам рассказывают. И особенно, когда речь идет о сомнительных волшебных таблетках, денежном мышлении и прочей ереси.

Читать больше: