Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.

Мы никоим образом не можем согласиться с вашими требованиями!» 
Звучит как категорический отказ, если, конечно, вы не добавите вполголоса
«В их нынешнем виде».

Что такое сила? Сила – это способность заставить другого человека сделать то, что в иных обстоятельствах он никогда не сделал бы, а также  – и это обязательно следует добавить – способность помешать ему сделать то, что в ином случае он сделал бы. Это рабочее определение охватывает большинство ситуаций, в которых могут оказаться переговорщики.

Гарантии могут выглядеть следующим образом:
Да, это сложная проблема, но ведь мы собирались здесь для того, чтобы ее решить. Я понимаю, почему вы разочарованы. Давайте посмотрим, что можно сделать. Язык гарантий помогает взаимному обмену. Когда люди озабочены и обеспокоены своими страхами, заявление о гарантии гораздо полезны, чем угрозы.

В процессе получения предложений переговорщики совершают ряд типичных ошибок, которых можно с легкостью избежать. К примеру, никогда не следует: 
– перебивать собеседника из-за того, что вы полностью или частично не согласны с тем, что он говорит; 
– возражать против его предложения, поскольку оно кажется вам неприемлемым (помните, это всего лишь первое предложение!);
– немедленно отвергать предложение, прибегая к таким словам, как «нет», «ни за что» или того хуже: «Вы что – считаете меня идиотом?» (и что вы ожидаете услышать в ответ?);
– сразу выступать с контрпредложениями, предполагающими, что у вас не было никакого намерения рассматривать предложения оппонента.

В любом случае выбрать соответствующий стиль поведения поможет конструктивное обсуждение. Это, естественно, подразумевает, что вы должны выслушать предварительное предложение и задать вопросы для того, чтобы убедиться в том, что вы его поняли.


Отделение зерен от плевел – это всегда крайне утомительное занятие, в особенности тогда, когда у ответчика есть явный денежный стимул отыскать больше плевел, чем зерен».

Ошибочная концепция заметности. Обычно в глаза бросается то, что заметно. Это касается и использования информации. Переговорщики скорее опираются на более доступные данные, чем на те, что соответствуют текущему решению. 
Базерман и Ниле отмечают, что руководители функциональных подразделений рассматривают проблемы компании почти полностью в рамках собственной специализации.

Заключение сделки по своей природе требует добровольного обмена некими объектами (материальными и нематериальными). Без явного обмена не может быть переговорного решения. 

Яркий пример ценового снобизма – утверждение: Если вы спрашиваете, сколько это стоит, значит, не можете себе это позволить.» Однако в критической оценке стоимости нет ничего непристойного. Это всего лишь проявление благоразумия при условии, что возможная выгода. От оспаривания цены стоит затраченных на это времени и усилий. Переговоры помогают вам обрести определенный контроль над вашей жизнью. В ином случае вам остается принимать то, что выбрал за вас кто-то другой.

Людям свойственно вести переговоры. У животных подобная склонность отсутствует, потому что они ничего не знают о соглашениях или обещаниях.

Переговоры: Полный курс, Гэвин Кеннеди
Издательство «Альпина Паблишер», 2016

 

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: