Наши клиент гораздо слышат и воспринимают то, что обращено непосредственно к ним. Поэтому любые усилия по персонализации личных продаж делают продажи сильнее.

Мы не слышим и не видим собеседника, ничего не успеваем о нем запомнить, и отсутствие фактов не позволяет нам нацелить свое обращение на него. 

Сценарии нельзя нацелить на персону, поэтому шаблоны убивают персонализацию. Для другого адресата все предварительные заготовки превращаются в бред.

Агата Кристи в “Часах” советует: “Поговорите с ними. Узнайте об их личной жизни. Выясните о них все. Но главным образом вовлеките их в беседу. Потому что в беседе, помимо обычных ответов на вопросы, проскальзывает многое. Люди всегда настороже, когда тема разговора опасна для них, но обычная болтовня ослабляет напряжение; они с облегчением говорят правду, потому что это гораздо проще, чем лгать. В результате становится известен маленький факт, который незаметно для них меняет всю картину.

У разных людей за абсолютно одинаковыми возражениями могут скрываться совершенно разные смыслы.

Встреча двух личностей подобна контакту двух химических веществ: если есть хоть малейшая реакция, изменяются оба элемента. 

Вместо социальных сетей придет время авторов. Готовьтесь! Точите перья и бессонно-мучительно думайте о том, чем отличаетесь от других.

Можно бесконечно набивать шишки, устанавливая контакт с новыми людьми, изыскивая возможности презентовать им наше коммерческое предложение, анализируя причины их отказов и проделывая все это снова и снова при попытках повторных продаж. Но многие проблемы или отпадут, или радикально упростятся, если попытаться услышать людей и попробовать понять не среднего покупателя, а конкретного человека.

Если ты непредсказуем – ты непобедим!” Кастанеды прав, но будет ошибкой считать, что с человеком, который непредсказуем всегда, кто-то захочет иметь дело продолжительное время.

Если мы соблюдаем правила, то максимум, чего мы можем добиться – это стать ВТОРЫМ. Чтобы быть первым, нужно нарушать правила. Лидирует тот, кто правила вводит, пишет.

Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента, Александр Деревицкий
Издательство “Манн, Иванов и Фебер“, 2014

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: