Анализ конкурентного рынка – один из наиболее игнорируемых аспектов маркетинга.

Сервис маркетинговых исследований Attest утверждает, что слишком часто бренды настолько сосредоточены на том, что они делают, они не обращают внимания на то, что делают их конкуренты, и делится правилами анализа конкурентов. 

Когда дело доходит до соревнований, очень важно следить за мячом, чтобы не попасть в тупик. И вам нужно отслеживать не только ближайших конкурентов, но и более широкий рынок и ваших потребителей. Иначе смелый новичок может вас застать врасплох! 

К счастью, есть надежный способ убедиться, что этого не произойдет, и именно это мы рассмотрим в этой статье.

 

Что такое анализ конкурентов?

Анализ конкурентов – это форма рыночной разведки. Этот процесс включает сбор разнообразной информации о ваших конкурентах. Вы изучите их ассортимент продукции и ценностные предложения, их бизнес-модель, бренд и маркетинговые стратегии, их показатели продаж и величину капитала бренда. 

Это позволит вам оценить каждый из конкурирующих брендов и поставить их по шкале, чтобы понять, какую угрозу они представляют. Вы изучите, что они делают правильно, а что нет. Обладая этими знаниями, вы сможете разрабатывать стратегии, которые помогут вам опередить ближайших конкурентов. Это также позволит вам определить маркетинговые возможности, чтобы отобрать долю рынка у недостаточно эффективных конкурентов. 

Анализ конкурентного рынка – чрезвычайно ценный процесс как для руководителей бизнеса, так и для маркетологов. 

 

Как проводить анализ конкурентов

Проведение всестороннего анализа конкурентного рынка может показаться немного утомительным. Это правда, что в него входит многое, но, к счастью, процесс можно разбить на гораздо более управляемые части. 

Вот 10 шагов к эффективному анализу конкурентов и инструменты анализа, которые вы можете использовать, чтобы проделать качественную работу:

1. Определите своих конкурентов

2. Анализируйте товарное предложение ваших конкурентов

3. Изучите долю рынка конкурентов

4. Рассчитайте охват рынка ваших конкурентов

5. Узнайте, насколько довольны клиенты ваших конкурентов

6. Изучите маркетинговую стратегию ваших конкурентов

7. Изучите силу контента конкурентов и социальных сетей

8. Изучите технический стек ваших конкурентов

9. Проверьте качество обслуживания клиентов

10. Проведите SWOT-анализ

 

1. Определите своих конкурентов

Вы не можете исследовать бизнес своих конкурентов, если не знаете, кто они. Хотя вы обязательно имеете представление о компаниях, работающих в вашей сфере, и о том, какие из них являются крупнейшими, вы можете не знать, какие из них с наибольшей вероятностью будут рассмотрены вашим целевым рынком.

Например, предположим, что вы представляете бренд мужской обуви, ориентированный на состоятельных хипстеров – это довольно нишевая аудитория. Что вам на самом деле нужно знать, так это то, какие бренды обуви имеют наибольшее внимание среди этой конкретной демографической группы.

Самый эффективный способ выяснить это – задать вопрос потребителям. Используя платформу для исследования потребителей, такую ​​как Attest, вы можете получать ответы от людей на вашем целевом рынке. Вы можете спросить их:

•  Какие бренды приходят на ум, когда думают о вашем продукте или услуге (отзыв без подсказки)
•  Какие бренды им известны, из предоставленного вами списка (отзыв с подсказкой)
• 
Когда они в последний раз купили ваш продукт или услугу
• 
У какого бренда они купили
• 
Бренды, у которых они покупали в прошлом
• 
Бренды, у которых они планируют покупать в будущем (намерение совершить покупку)

Убедив респондентов отвечать своими словами, вы получите истинное представление о брендах, с которыми конкурируете. Это может выявить бренды, которые вы не считаете прямыми конкурентами, или показать, что бренд, который, по вашему мнению, был доминирующим, на самом деле не является таковым в глазах вашего рынка. 

 

2. Проанализируйте товарное предложение ваших конкурентов

Теперь вы знаете, какие бренды привлекают внимание вашей целевой аудитории, и можете приступить к их изучению. Вы захотите ознакомиться с их ассортиментом продукции – что они предлагают такого, чего нет у вас (или наоборот)? В каком ценовом диапазоне они находятся и каковы ваши цены ? Теперь посмотрите на качество продуктов – они лучше/хуже/одинаковые? Насколько привлекателен их сайт?

Будьте объективны в этом. Важно не смотреть на собственный бренд через розовые очки!

Вы также должны попытаться выяснить ценностное предложение каждого конкурента. Другими словами, что бренд говорит людям, что он отстаивает, и почему они должны делать покупки у него. Посмотрите сообщения на его веб-сайте – каковы основные темы? Может быть, он ставит все на то, чтобы быть экологически чистым или иметь лучшие цены? Важно понять, чем ваши конкуренты нравятся своим клиентам. 

Попробуйте составить карту рынка. Составление карты рынка включает размещение конкурирующих брендов/продуктов на оси в соответствии с их позиционированием. Например, являются ли они дорогими или дешевыми, сложными или базовыми. 

Наконец, какова бизнес-модель вашего конкурента? И какие каналы распространения они используют? Например, продают ли они через сторонних розничных продавцов или только напрямую потребителю? Они размещаются на торговых площадках? Выдают ли они свою продукцию по франшизе, лицензируют или продают по подписке? Есть ли у них бесплатная версия? Этот процесс может выявить потенциал для внедрения инноваций в вашу собственную бизнес-модель. 

 

3. Изучите долю рынка конкурентов

Изучение финансов конкурентов может многое сказать о том, насколько хорошо у них дела. Ищите публичную информацию о конкурентах. Вы можете использовать эту информацию для расчета доли рынка компании.

Вы можете определить долю компании на рынке, разделив ее общий объем продаж или доходов на общий объем продаж в отрасли за финансовый период (в большинстве отраслей есть официальные ассоциации, которые собирают и отслеживают данные о продажах в отрасли и имеют информацию об общем размере рынка). Используйте этот показатель, чтобы получить общее представление о размере компании по отношению к отрасли. 

Вы также можете увидеть, растет ли доля компании на рынке. Компания, которая сохраняет свою долю на рынке, увеличивает выручку с той же скоростью, что и рынок в целом. Но компания, которая увеличивает свою долю на рынке, будет расти быстрее, чем ее конкуренты.

Вы также сможете найти другую ценную информацию о конкурентах, выполнив поиск в отраслевых публикациях и других онлайн-источниках. Искать:

•  Финансирование, которое получила компания

•  Инвестиции, которые сделала компания 

•  Планы по расширению или выходу на новые рынки

•  Заметные новые приемы на работу, вакансии и текущее количество сотрудников

•  Публичные высказывания топ-менеджеров, собственников, инвесторов

•  Или все, что сигнализирует о спаде, например увольнение кадров или закрытие магазинов.

 

4. Рассчитайте охват рынка ваших конкурентов

Помимо понимания рыночной доли конкурентов, также стоит понимать их охват, то есть, сколько клиентов они могут получить (или получить к ним доступ)? Для брендов, у которых есть физические магазины, сколько их у них и где они расположены? 

Какова логистика для тех, кто продает к ним через Интернет? Могут ли они доставить во все уголки страны? Доставляются ли они по всему миру? Если да, конкурентоспособна ли цена доставки? Эти факторы повлияют на количество людей, которые смогут делать покупки от бренда. 

Также стоит ознакомиться с условиями доставки компании в целом – предлагают ли они бесплатную доставку? Сколько времени займет доставка? Как они обрабатывают возврат? Это все области, где вы могли бы предложить своим клиентам что-то лучшее.

 

5. Узнайте, насколько довольны клиенты ваших конкурентов

Точные финансовые цифры не отражают всей картины. При проведении анализа конкурентного рынка главное внимание уделяется тому, насколько довольны клиенты бренда. Отзывы реальных клиентов могут многое вам сказать. Это может помочь вам понять, почему люди делают покупки у конкурентов, что им в них нравится, а что им в них не нравится.

Для получения этой информации существует ряд источников. Социальные сети – хорошее место для начала. Вы можете использовать инструменты социального прослушивания, чтобы оценить уровни положительных и отрицательных настроений по отношению к бренду. Но также стоит потратить некоторое время на чтение комментариев и постов, чтобы понять, что люди любят… или что их разочаровывает.

Вам также следует прочитать обзоры, опубликованные на сайтах отзывов или на собственном сайте бренда, потому что они подробно покажут все слабые стороны продукта вашего конкурента. Может быть, многие люди жалуются на неисправные продукты, медленную доставку или плохое обслуживание клиентов. Что бы это ни было, вы заметите брешь в их броне. 

Маркетинговые исследования – еще один отличный источник информации о конкурентах. Вы можете получить показатель Net Promoter Score (NPS) для своих конкурентов, спросив потребителей, насколько вероятно, что они порекомендуют бренд другу или коллеге. Это дает вам мгновенный снимок общего настроения по отношению к бренду и является метрикой, с которой вы можете сравнивать. Между тем, объединение NPS с данными о покупательских намерениях позволяет измерить общий капитал бренда.

Другие вопросы, которые вы можете задать в опросах потребителей, чтобы получить полное представление о том, что люди думают о конкретных конкурентах:

•  Какие из следующих качеств вы ассоциируете с брендом x?

•  Почему вы покупаете/не покупаете бренд x?

•  Как бы вы описали бренд x друзьям?

•  Почему вы перестали покупать бренд x?

•  Что может сделать бренд x лучше?

 

6. Изучите маркетинговую стратегию своих конкурентов

Вы посмотрели на сообщения ваших конкурентов, теперь посмотрите на методы, которые они используют для передачи этих сообщений. Постарайтесь выяснить, какие маркетинговые каналы они используют. Они могут включать:

•  Собственные СМИ – блог, информационный дайджест, подкаст, загружаемый контент или собственный журнал

•  Платные соцсети – реклама в Facebook, Instagram и т. Д.

•  Органические социальные сети – какие платформы социальных сетей они используют?

•  Платный поиск – на какие ключевые слова они нацелены для PPC/Ads?

•  Органическое SEO – где они появляются в результатах обычного поиска и какие методы оптимизации они используют? 

•  Медийная реклама – баннерная реклама на сторонних сайтах

•  Нативная реклама – продвигаемый контент, например статьи или видео, на сторонних веб-сайтах.

•  Партнерская реклама – есть ли у них схема аффилированного маркетинга?

•  Печатные СМИ – реклама или рекламные материалы в газетах или журналах

•  Вещательные СМИ – радио или телеобъявления

•  Спонсорство и партнерство – связаны ли они с какими-либо другими брендами?

•  Наружная реклама – рекламные щиты, реклама на вокзалах, в автобусах/такси и т.д. 

•  Обеспечение продажи – листовки, брошюры, прямая почтовая рассылка 

•  Событийный маркетинг – размещение или участие в онлайн- или офлайн-мероприятиях

•  Маркетинг влияния – есть ли у них представители бренда? 

•  PR – выпускают ли пресс-релизы или устраивают пиар-трюки?

Этот процесс даст вам хорошее представление о том, на что ваши конкуренты тратят свои маркетинговые бюджеты. Вы можете обнаружить, что они недостаточно используют определенные каналы, которые могут представлять потенциальную возможность для вашего бренда.

Начните собирать примеры каждого типа маркетинга, который использует ваш конкурент. Изучите, как каждая вещь выражает идентичность их бренда и побуждает потребителей к действию. Что бы вы могли подражать? Что бы ты мог сделать лучше? 

 

7. Изучите силу контента конкурентов и социальных сетей

Тот факт, что бренд присутствует на многих платформах, не означает, что они действительно используют их с максимальной выгодой. В рамках своего анализа вы должны посмотреть, сколько у них подписчиков на каждой платформе социальных сетей и какой уровень вовлеченности им нравится. Обратите внимание на то, как часто они публикуют сообщения и сколько лайков, комментариев и репостов обычно получают. 

На какой платформе они сильны? Какой тип контента больше всего привлекает их подписчиков? Используют ли они все функции платформы, такие как Facebook Live, Instagram Stories или Instagram TV? Они продают напрямую через социальные сети через такие сервисы, как Instagram Shopping?

Теперь посмотрите на контент, который ваш конкурент публикует на своем собственном веб-сайте. Как часто они публикуют сообщения в своем блоге? Выпускают ли они загружаемые руководства или технические документы? Вы можете использовать такой инструмент, как BuzzSumo, чтобы увидеть, насколько успешен их контент-маркетинг. Просто введите URL-адрес своего конкурента, чтобы увидеть его популярный контент, а также количество публикаций и взаимодействий, достигнутых в Facebook, Twitter и Pinterest. Вы даже можете увидеть, кто делится своим контентом, что поможет вам определить их наиболее важных влиятельных лиц и разработать собственную контент-стратегию. 

 

8. Изучите технический стек ваших конкурентов

Какие технологии и инструменты используют ваши конкуренты, чтобы дать им преимущество? Вы часто можете найти тематические исследования на веб-сайтах провайдеров, в которых подробно рассказывается, как они работают с разными брендами, и это может дать вам много информации. 

Вы также можете взглянуть на механику веб-сайта конкурента с помощью такого инструмента, как Built With. Просто введите URL-адрес компании, и вы сможете увидеть, на каких технологиях работает сайт ваших конкурентов, включая любые сторонние плагины и виджеты, которые они используют.

 

9. Проверьте качество обслуживания клиентов

Нет лучшего способа понять качество обслуживания клиентов, которое предлагает ваш конкурент, чем испытать его на собственном опыте. Итак, представьте себя покупателем и купите что-нибудь. Если у них есть физические магазины, перейдите в один из них. Сделайте подробные заметки о своем опыте:

•  Насколько привлекательно выглядит магазин снаружи? Как выглядит витрина? Какие предложения продвигаются?

•  Как выставлены вещи в магазине? Насколько здесь аккуратно? Какой прием вы получили?

•  Какой диапазон? Все есть в наличии? Персонал услужливый? Есть ли крутые технологии?

•  Есть большая очередь на кассу? Какие способы оплаты принимаются? Хорошо ли упакованы ваши покупки?

Если вы покупаете в Интернете, используйте средство записи экрана, чтобы записывать опыт и рассказывать по ходу. Насколько легко перемещаться по сайту и находить то, что вам нужно? На что похож процесс оформления заказа? Обратите внимание на все последующие сообщения и посмотрите, как они пытаются воспитать вас как нового клиента. 

 

10. Проведите SWOT-анализ

Последний шаг в проведении анализа конкурентного рынка – взять все, что вы узнали, и использовать это для проведения SWOT-анализа. SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Учитывайте все аспекты бизнеса ваших конкурентов, от их предложений и маркетинга до инфраструктуры и финансового положения. Вот как разбить анализ:

Сильные стороны – Что действительно хорошо у вашего конкурента? Что отличает его от других на рынке? Насколько устойчив его бизнес в финансовом и операционном отношении?

Слабые стороны – В чем терпит поражение ваш конкурент? Что могло быть лучше в тех впечатлениях, которые у вас были, когда вы делали покупки у них? Какие у них ресурсные ограничения?

Возможности – Чего не хватает в их предложениях? Какие функции продукта отсутствуют? Есть ли рынки, на которых они не работают? Они не используют какие-то маркетинговые каналы? 

Угрозы – что они делают, что представляет угрозу для вашего бизнеса? Их цены более конкурентоспособны, чем ваши? Планируют ли они новые торговые точки рядом с вашим?

Этот процесс поможет вам понять сильные стороны вашего конкурента, с кем вы можете соревноваться и как лучше всего это сделать. Вам также следует провести SWOT-анализ для вашего собственного бренда.

 

Как часто нужно проводить анализ конкурентов?

Конкурентное исследование обычно проводится как часть анализа рынка, когда компании составляют бизнес-план для нового продукта или предприятия. Но то, что ваш бизнес работает и работает, не означает, что вы должны не обращать внимания на своих конкурентов.

Фактически, вы должны постоянно отслеживать своих конкурентов и хранить совместные файлы по каждому из ваших конкурентов, которым ваша команда может помочь. Наличие этой информации под рукой, когда она вам понадобится, даст вашему бренду конкурентное преимущество. Существует ряд инструментов отслеживания конкурентов, которые вы можете использовать, чтобы быть в курсе действий конкурентов без особых усилий:

•  Оповещения Google – настройте оповещение, когда имя вашего конкурента появляется в статьях, блогах и исследованиях.

•  STAT – получайте оповещения каждый раз, когда ваш конкурент перемещается вверх или вниз по поисковой выдаче (страницам результатов поисковой системы).

•  Аттестат – запланируйте опрос по отслеживанию бренда каждые шесть месяцев, чтобы узнать, изменился ли NPS вашего конкурента.

Информация о конкурентах, которую вы получаете по этим каналам, должна указывать на все, что требует дальнейшего изучения. Но не забывайте периодически повторять первый шаг, чтобы быть уверенным, что вы отслеживаете всех конкурентов, которых вам нужно, и что новые конкуренты не набирают силу. Конкурентная среда может измениться в любое время, и косвенный конкурент может легко стать прямым конкурентом, добавив новую линейку продуктов. 

Вы также можете провести анализ конкурентов в любое время, когда вам понадобится переоценить свое положение на рынке. Этот процесс дает вам непревзойденное представление о том, как вы работаете, в чем заключается ваше уникальное ценностное предложение и какие области в вашем бизнесе можно улучшить.

Источник: Attest

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

SoMo Bot звільнить вас від робочих турбот у свята: Миттєво доставить усі згадки про вас, ваш бренд, конкурентів, тренди

Читати більше: