Shopify опросил более 25 лидеров отрасли, инвесторов и экспертов по торговле, и обнаружил пять глобальных тенденций, формирующих розничную и электронную коммерцию.

В этом подробном отчете представлен обзор каждой тенденции и практических шагов, которые вы можете предпринять прямо сейчас, чтобы обеспечить безопасность своего бизнеса в будущем.

Тренд #1. Бум электронной торговли способствует рекордной онлайн-конкуренции

Бренды DTC отдают предпочтение безупречному омниканальному взаимодействию, чтобы привлечь новых клиентов.

•  Хотя глобальный рост электронной торговли замедлится, прежде чем ускорится в 2022 году, объем продаж электронной торговли находится на рекордно высоком уровне после того, как пандемия ускорила рост всего за несколько недель.
• Рекордная конкуренция в электронной коммерции, поддерживаемая традиционными оптовиками, глобальными розничными гигантами и категориями продуктов, которые традиционно не покупаются через Интернет, ведет к увеличению затрат на привлечение клиентов.
•  Многие новые конкуренты не имеют возможности конкурировать по качеству обслуживания клиентов, что является главным отличием в Интернете, дающим преимущества брендам с иммерсивным омниканальным опытом.

Поскольку страны были заблокированы, а розничные торговцы были вынуждены закрыться, электронная торговля достигла рекордного уровня в 16,4% от общих мировых розничных продаж. Эту тенденцию движут не только представители поколения Z и миллениалы – покупатели более старшего возраста также перешли в Интернет. Согласно глобальному опросу Shopify на 11 рынках, 84% потребителей совершали покупки в Интернете во время пандемии.

 
 

Рост продаж розничной электронной коммерции во всем мире по регионам, 2020

Retail ecommerce sales growth
 

В 2021 году рост электронной торговли будет неравномерным. Ожидается, что в США он замедлится до 7,8%, поскольку объем розничных продаж оффлайн восстановится после пандемического спада. В Азиатско-Тихоокеанском регионе, Европе и на Ближнем Востоке в первой половине десятилетия рост будет быстрее, чем в США.

Хотя ожидается, что мир после COVID-19 будет восстанавливаться медленнее, чем после глобального финансового кризиса 2008–2009 годов, электронная торговля является экономически выгодным местом, поскольку бренды и потребители спешат в онлайн.

Во время пандемии почти 150 миллионов человек впервые сделали покупки в Интернете, и число покупателей электронной коммерции будет только расти. Доля электронной коммерции от общих мировых розничных продаж также продолжит расти в течение следующих пяти лет.

Эта тенденция является не только попутным ветром для цифровых брендов, но и встречным ветром, поскольку мир электронной коммерции становится более многолюдным и конкурентоспособным, чем когда-либо.

Все направились в Интернет. По мере того как традиционные оптовики выходят в Интернет, а глобальные гиганты розничной торговли, такие как Walmart, расширяют свои инициативы в области электронной коммерции, цифровая конкуренция накаляется. Точно так же конкуренты в товарных категориях, которые традиционно не пользуются спросом в Интернете, также конкурируют за покупателей электронной коммерции. Смену возглавляют предметы первой необходимости, здоровье и личная гигиена.

Растет стоимость рекламы. Данные Shopify показывают, что количество приложений для перевода денег во всем мире выросло на 3309% во время пандемии. После пандемии приложения дропшиппинга и конвертации валюты также значительно возросли. Эти типы инвестиций в трансграничную торговлю предполагают, что конкуренция за рубежом и в регионах вряд ли ослабнет. В условиях международной конкуренции и крупных розничных продавцов, отдающих предпочтение электронной коммерции, переход от телевизионной рекламы к цифровой набирает обороты. Это привело к увеличению затрат на рекламу и удорожанию привлечения новых клиентов. В Facebook затраты на привлечение клиентов резко выросли после пандемии, и теперь затраты выше, чем уровни до пандемии.

Клиентский опыт становится императивом. Глобальная пандемия изменила роль и важность цифровых технологий в жизни клиентов. Сегодняшний потребитель ожидает от простых в использовании интуитивно понятных цифровых интерфейсов для разных каналов и устройств. Бренды, которые могут оправдать эти ожидания, получают наибольшую отдачу. Согласно собственным данным Shopify, розничные продавцы с омниканальной стратегией заменили 94% покупок в точках продаж (POS), потерянных в первый месяц пандемии, онлайн-продажами. Но образовалась пропасть между цифровым и брендами DTC и компаниями, которые только начинают заниматься электронной коммерцией. Только 38% крупнейших компаний способны конкурировать за качество обслуживания клиентов.
«Во время пандемии бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, с процветающим опытом электронной коммерции, смогли очень быстро и легко изменить свой маркетинг и обмен сообщениями, а также свою энергию», – говорит Хана Абаза, глобальный директор по маркетингу Shopify Plus. «Им не пришлось принципиально переосмысливать свою бизнес-модель. Они могли сосредоточиться на самых разных вещах, потому что имели значительное преимущество». У брендов DTC есть возможность расширить свой опыт в области электронной коммерции. Задача для всех остальных – не отставать.

 

Shopify советует, что делать в 2021 году:

Масштабируйте свою омниканальную стратегию. Чтобы извлечь выгоду из бума электронной коммерции и преодолеть жесткую конкуренцию, вам необходимо оптимизировать торговлю по таким каналам, как онлайн-магазины, социальные сети, розничную и оптовую торговлю. Это также означает создание – или покупку – технологической основы, которая позволит вашей команде создавать иммерсивный унифицированный опыт, где бы ни находились ваши клиенты.
Выгода для бизнеса – устойчивость, позволяющая вашему бизнесу быстро переводить усилия и ресурсы из автономного режима в онлайн и обратно в зависимости от спроса клиентов.

Объедините данные о клиентах и ​​продуктах. Единое представление о вашем продукте и данных о клиентах – это первый шаг к обеспечению единообразия взаимодействия с клиентами по всем каналам. Создайте свой бизнес на единой платформе, которая объединяет рабочие процессы и источники данных, позволит управлять всеми каналами продаж в одном месте и интегрируется со сторонними решениями.

Синхронизация информации о продукте и инвентаря. Чтобы обеспечить точность данных о товарах и уровнях запасов вашего бренда и обновление в режиме реального времени по каналам, ваша платформа должна автоматически синхронизировать информацию о продукте, такую ​​как цена, описание и изображения, с количеством SKU.

Интегрируйте данные о продажах и поставках. Брендам, не имеющим единого источника достоверных данных о продажах и отчетности, будет сложно эффективно отслеживать эффективность по каналам. Ваша торговая платформа должна быть интегрирована как со стороны продаж, так и со стороны предложения вашего бизнеса. Используйте POS-систему, чтобы связать вашу цифровую витрину с точками розничной торговли в центральном центре отчетности.

 

Тренд #2. Новое поведение потребителей меняет будущее розничной торговли

Бренды создают новые творческие возможности цифровых технологий, открывая будущее розничной торговли.

•  Потребители во всем мире покупают товары, которые редко покупаются в Интернете до пандемии, такие как продукты, товары для здоровья и гигиены, а также предметы первой необходимости. Пандемия усилила стремление потребителей к удобству и незамедлительности.
•  Постоянство этих сдвигов будет определяться тем, насколько удовлетворены
потребители имеют опыт работы в сети.
•  Открытие будущего для розничной торговли означает инновации офлайн-онлайн, которые позволяют потребителям покупать везде, где они делают покупки, пробовать ваши продукты с дополненной реальностью (AR) перед покупкой и создавать виртуальные версии опыта розничных покупок.

Появляются новые победители в категории онлайн-продуктов. Пандемия привела к изменениям в образе жизни и потребительских привычках. Поскольку потребители все еще опасаются покупать в магазине, спрос на покупки в Интернете в новых категориях товаров резко вырос во всем мире.
Хотя динамика варьируется в зависимости от страны, здоровье, гигиена, предметы первой необходимости, продукты питания и напитки теперь являются новыми ведущими категориями онлайн-продуктов. Пандемия также усилила растущее стремление потребителей к удобству, быстроте и простоте.

Бренды должны адаптироваться, иначе они рискуют потерять актуальность. Потребитель никогда не ожидал большего от бизнеса. Покупатели не только хотят делать покупки в Интернете, они также ожидают, что это будет быстро и удобно. Опросы потребителей показывают, что эти изменения будут неустойчивыми.

Из 75% потребителей, которые говорят, что они пробовали разные онлайн-бренды во время пандемии, 60% ожидают интеграции новых брендов и магазинов в свою жизнь после COVID. 

Ожидается, что заказы товаров для дома также сохранятся, включая покупки в Интернете, использование мобильных платежей, а также видеозвонки и конференц-связь.

Shopify советует, что делать в 2021 году:

•  Откройте для себя будущее розничной торговли с помощью новых цифровых технологий.  Сосредоточьтесь на создании инновационных цифровых технологий, облегчающих жизнь вашим клиентам, переосмыслении традиционных способов совершения покупок в постпандемическом мире и воплощении вашего бренда в жизнь по-новому.
«Все зависит от покупателя», – говорит Роберт Хайн, менеджер по работе с магазинами Shopify Plus. «Их спрос меняет потребности и ожидания. Что касается COVID, то, вероятно, больший интерес вызывает безопасность и сочетание опыта: часть этого – цифровая, часть – реальная жизнь. Может быть, есть материальный продукт, а затем цифровой опыт, который дополняет [продукт]. “Сделайте так, чтобы покупать у вас в любом месте быстро и легко.”

Начните с того, что убедитесь, что ваши клиенты могут вести с вами дела где угодно. Соединение онлайн- и офлайн-миров позволяет покупателю выбирать, где покупать. Это также позволяет вам извлечь выгоду из их стремления к скорости и удобству.

• Помогите клиентам воплотить ваш бренд в жизнь. Следующая возможность – это возможность переключаться между цифровым и физическим миром и обеспечивать действительно смешанный опыт покупок.

 

Тренд #3. Фулфилмент становится конкурентным отличием

Потребители тяготеют к брендам, предлагающим быструю, бесплатную и экологически сознательную доставку.

У современного бренда есть четыре аспекта: быстрая, бесплатная, экологичная и фирменная доставка. Установите пороговые значения для бесплатной доставки, чтобы защитить размер прибыли, поскольку потребители во всем мире ожидают быстрой доставки заказов электронной торговли. Превратите выполнение заказов в конкурентное преимущество, разместив запасы ближе к клиентам, автоматизируя возврат и предлагая гибкие варианты, такие как вывоз на обочине.

У современного бренда есть четыре аспекта: быстрая, бесплатная, экологичная и фирменная доставка. Во всем мире 64% потребителей хотят, чтобы их заказы доставлялись бесплатно, в то время как высокий уровень электронной торговли и строгие ограничения доставки в тот же день затрудняют удовлетворение растущих потребностей клиентов.

67% потребителей в США ожидают доставки в тот же, следующий или два дня, в то время как 72% потребителей во всем мире хотят, чтобы бренды использовали экологически чистую упаковку. Поскольку стоимость выполнения заказов стремительно растет, бренды должны превратить выполнение заказов в стратегический актив. Выполнение должно быть умнее, ближе к потребителю и автоматизировано.

Большинство потребителей в США, Великобритании, Китае, Германии, Франции и Японии говорят, что бесплатная доставка сильно влияет на то, покупают они у бренда или нет.

Собственные данные Shopify показывают, что количество брендов, предлагающих бесплатную доставку, увеличилось на 5,3% с начала пандемии. Чтобы удовлетворить потребительский спрос при сохранении прибыльности, бренды устанавливают пороги бесплатной доставки.

Более 65% потребителей проверяют пороговые значения бесплатной доставки, прежде чем добавить что-то в свою корзину.

Бесплатная доставка – это лишь верхушка айсберга: 39% покупателей в США ожидают, что двухдневная доставка будет бесплатной, в то время как рынок доставки в тот же день в США, по прогнозам, превысит 9,6 млрд долларов в 2022 году.

Сегодняшний покупатель хочет, чтобы доставка была не только бесплатной и быстрой,  но и экологически сознательной. Три четверти потребителей в США с большей вероятностью купят продукт в экологически чистой упаковке. Многие также будут платить надбавку. Основное внимание уделяется безотходной упаковке, где все материалы используются, используются повторно или перерабатываются. Минималистичная упаковка, уменьшенные размеры упаковки и переработанные транспортировочные ящики также являются приоритетом.

Эта глобальная тенденция наиболее сильна на развивающихся и быстро развивающихся рынках, во главе с Китаем, где 67% респондентов заявили, что они с большей вероятностью приобретут товары или услуги у компании с хорошей репутацией в области экологической ответственности.

Сложный потребительский спрос совпал с ростом стоимости доставки. Переход к электронной торговле привел к тому, что грузоотправители работают на пиковом уровне большую часть 2020 года. В ответ они взимают больше. Например, во всем мире FedEx объявила о повышении ставок в среднем на 4,9% на 2021 год. FedEx также планирует повысить ставки в пик сезона праздников и взимать штрафы за просрочку платежа с продавцов, которые не платят вовремя. UPS также взимает больше: его новый исполнительный директор сделал ставку на приведение цен в соответствие со стоимостью, которую предоставляет компания. Электронная торговля также усложняет профили заказов: распределительные центры быстрее выполняют более мелкие заказы DTC, чтобы соблюсти жесткие сроки и сроки доставки.

Запрос на бесплатные возвраты. Что еще более сложно, потребители все чаще ожидают бесплатного возврата. Общая стоимость возвратов во всем мире недавно превысила 1 триллион долларов, а доходы от электронной торговли в США, по прогнозам, вырастут. Из-за COVID-19 40% ритейлеров скорректировали политику возврата. Возврат сам посебе также растет, поскольку все больше онлайн-покупателей «ограничивают» свои покупки, покупая несколько версий продукта с намерением вернуть некоторые из них.

Выполнение требований переосмыслено как конкурентное преимущество. У брендов нет выбора, кроме как творчески переосмыслить самореализацию. В первой половине 2020 года электронная торговля вызвала стремительный рост спроса на крупные центры выполнения заказов на 51%. Во всем мире компании отдают предпочтение выполнению, чтобы бороться с растущими расходами и соответствовать ожиданиям потребителей.

Shopify советует, что делать в 2021 году:

•  Улучшите свои возможности выполнения. В 2021 году защитите свою прибыль от роста затрат и предоставьте клиентам все, что они хотят, – быструю, бесплатную, устойчивую и фирменную доставку, улучшив свои возможности выполнения заказов.

•  Передайте выполнение ваших операций на аутсорсинг. Выберите 3PL с обширной сетью стратегически расположенных центров исполнения в регионах, в которые вы хотите отправлять. Это позволяет вам хранить нужные товары в нужном месте, чтобы заказы могли доставляться быстрее и направляться более эффективно.

•   Автоматизируйте управление запасами. Управление запасами является ключом к построению эффективной сети выполнения заказов. Ваша система управления запасами должна точно прогнозировать спрос, чтобы запасы можно было приобретать, пополнять и эффективно управлять ими. Если вы управляете запасами в нескольких местах, ваша система управления запасами должна также использовать автоматическую маршрутизацию заказов на основе правил для сопоставления заказов с запасами на складах, ближайших к покупателю. Это экономит время, ускоряет выполнение и снижает стоимость доставки.

•   Оптимизируйте процесс возврата. 
Автоматизируйте возврат, чтобы мгновенно предоставлять покупателям кредит в магазине, заранее заполнять этикетки для возврата и поддерживать возврат с самообслуживанием. Инвестиции имеют смысл для бизнеса, когда 96% потребителей снова будут делать покупки у розничного продавца, основываясь на «легком» или «очень легком» опыте возврата. Вы также можете использовать решение для автоматического возврата, чтобы сегментировать и отслеживать последовательных возвратов, а затем изменять получаемые ими рекламные акции для защиты прибылей.

•   Включите автопилот с возвратом. Вместо того, чтобы возвращать товар, подумайте о том, чтобы побудить клиентов обменивать товары или давать залог в магазине. Это позволяет сэкономить на расходах на пополнение запасов, сохранить клиентов и сократить расходы на доставку в тех случаях, когда клиенты сохраняют поврежденные или использованные товары, которые нельзя перепродать.

•   Превратите темные магазины в мини-магазины. Превращение неиспользуемых торговых площадей, также известных как «темные магазины», в центры выполнения заказов, может быть разумным способом предложить самовывоз по принципу «щелкни и забери» при одновременном сокращении затрат на выполнение заказов через Интернет до 30%. Согласно прогнозам, в 2021 году объем коммерческой торговли в США, включая самовывоз, превысит 64 миллиарда долларов. Когда вы конвертируете темные магазины, вы также получаете все необходимое для отправки заказов, размещенных в магазине или через Интернет.

•   Предлагайте местную доставку. Некоторые бренды берут исполнение в свои руки, предлагая местную доставку. Местная доставка выполняется быстрее, чем традиционная доставка, предоставляет больше работы вашим розничным работникам и дает вам полный контроль над качеством обслуживания клиентов.

 

Тренд #4. Создание бренда затруднено доминирующим положением на рынке

Новые поисковые и покупательские привычки заставляют бренды персонализироваться с человеческим участием.

•  Половина всех глобальных продаж электронной коммерции происходит на торговых площадках, где потребители ищут решения, а не бренды.

•  Создание бренда никогда не было более важным – и более трудным. Хорошая новость заключается в том, что социально сознательные потребители готовы платить за бренды с определенной целью.

•  Бренды должны превратить свои страницы продуктов на своих торговых площадках в насыщенные, захватывающие возможности, предлагая при этом уникальные индивидуальные продукты через свои собственные каналы.

Торговые площадки доминируют над брендами. В мире, где доминируют торговые площадки, а поиск часто ведется без брендов, создание бренда никогда не было более важным – или более трудным. Половина всех глобальных продаж электронной коммерции происходит на торговых площадках, и сам объем продаж вынуждает бренды участвовать.
Ежегодно на 100 крупнейших торговых площадках тратится почти 2 триллиона долларов, и крупнейшие розничные торговцы мира выходят на рынок.

Target запустил новую торговую площадку, Walmart расширяет свою торговую площадку, а Google агрессивно заманивает продавцов Amazon. Если судить по валовому объему товаров (GMV), Китай является домом для крупнейших мировых торговых площадок, включая Taobao, Tmall и JD.com.

Самые популярные онлайн-площадки в мире в 2019 году на основе GMV (в миллиардах долларов США)

Виртуальные торговые площадки – один из самых быстрых способов глобального масштабирования. Они также помогают малым предприятиям более эффективно выполнять заказы. Но бренды часто воспринимают торговые площадки как неизбежное зло: стимулирующее продажи, но снижающее маржу. Бренды уже давно озабочены тем, чтобы передать отношения с клиентами и данные рынкам. И эти опасения могут стать реальностью. Ранее в этом году Amazon был обвинен в использовании данных собственных продавцов для запуска конкурирующих продуктов.

Потребители ищут решения, а не бренды. В то время как торговые площадки являются воротами для открытия брендов, потребители приходят на торговые площадки не в поисках брендов.

Наблюдатели шутят, что «потребители могут найти на цифровых рынках все, что угодно, кроме вашего бренда».

Поскольку процесс покупки все чаще начинается на Amazon, потребители ищут товары по категориям, преимуществам и отзывам. Поиск, по мнению аналитиков, стал новым брендом:

• 70% поисковых запросов Amazon не включают название бренда.
• Почти 90% просмотров продуктов Amazon являются результатом поиска, а не брендированной рекламы или мерчендайзинга.

Помимо доминирования на рынке и поискового поведения, современный потребитель также хочет покупать у брендов с более высокой целью.

Во всем мире покупатели все чаще тратят деньги, исходя из своих ценностей. Целенаправленные потребители – примерно 40% всех потребителей – хотят продукты и бренды, соответствующие их убеждениям, и готовы платить больше. Поколение Z, в настоящее время крупнейшая группа потребителей, возглавляет тенденцию. Они также готовы изменить свои покупательские привычки, чтобы уменьшить воздействие на окружающую среду, и заботятся о таких вопросах, как экологичность и переработка.

Наибольшая концентрация потребителей, ориентированных на конкретные цели, наблюдается в Европе, Юго-Восточной Азии и Латинской Америке. Спрос на специализированные бренды также согласуется с желанием делать покупки в независимых компаниях. Собственные данные Shopify показывают, что 65% потребителей говорят, что поддерживают независимые бренды.

Основные причины, по которым потребители совершают покупки в крупном корпоративном бизнесе, включают:

•  Хороший выбор товаров (57%)
•  Самые низкие цены (51%)
•  Надежность (34%)

Основные причины, по которым потребители делают покупки в независимом бизнесе (в Интернете или в магазине), включают:

•  Поддержка предпринимательства (33%)
•  Покупка уникальных товаров (33%)
•  Хорошее обслуживание клиентов (31%)

Shopify советует, что делать в 2021 году:

•  Инвестируйте в человеческое прикосновение. В 2021 году извлеките выгоду из желания потребителей поддерживать бренды, которые соответствуют их ценностям, вдохнув жизнь в страницы продуктов вашего рынка, персонализируя опыт и приглашая потребителей совместно с вами создавать продукты и опыт.

•  Переоценить потенциал брендинга на торговых площадках.  Страницы продуктов – это входная дверь к вашему бренду на торговых площадках, но о них часто думают второстепенно. Измените страницы своих продуктов на торговой площадке, заменив бездушные изображения и легко забываемые копии контентом, который отличает ваш бренд.

•  Автоматически синхронизировать товарное объявление. Ресурсы объявлений должны автоматически синхронизироваться между каналами и страницами. Вы не сможете добиться этого в масштабе, если вручную загружаете изображения и графику из таблиц на отдельные торговые площадки. Станьте брендом, ориентированным на API, и создайте или купите информационные панели для работы на рынке, которые синхронизируют инвентарь, информацию о продукте и ресурсы цифрового маркетинга.
Это позволяет обновлять все одновременно одним нажатием кнопки.

•  Собирайте идеи для оптимизации страниц ваших продуктов.  Рассматривайте каждую страницу продукта как отдельный отчет о прибылях и убытках. Хотя данные о клиентах может быть труднее получить на торговых площадках, вы можете комбинировать данные с торговых площадок и других каналов, чтобы находить темы в коллекциях и категориях. Вместо того, чтобы гадать, используйте понимание, чтобы лучше адаптировать страницы продуктов и оптимизировать производительность.

  Найдите время для общения c людьми. Автоматизируйте повторяющиеся рутинные задачи, чтобы ваши сотрудники могли проводить больше времени с клиентами.

•  Расширяйте возможности совместно созданных продуктов и опыта. Предоставьте покупателям свободу персонализировать продукты, разрабатывать индивидуальную упаковку или смешивать и сочетать индивидуальный ассортимент.
Автоматизация рабочие процессов переключает сложные бизнес-процессы на автопилот, позволяя сотрудникам сосредоточиться на росте, а не на повторяющихся и отнимающих много времени задачах.

• Автоматизация событий позволяет вам планировать и автоматически выполнять основные события продаж, выпуск продукции и мгновенные продажи.
• Автоматизация маркетинга снимает нагрузку с анализа данных и повторяющихся задач построения и выполнения кампании.
• Автоматизация управления запасами обновляет количество и местонахождение запасов в режиме реального времени, автоматизирует пополнение запасов и дает информацию для прогнозного прогнозирования спроса.
• Автоматизация склада предлагает маршрутизацию заказов на основе правил, которая сопоставляет запасы с заказами на складах, ближайших к клиенту.
Gorjana, ювелирный бренд в стиле бохо, популярный среди знаменитостей, создал приложение, которое позволяет пользователям настраивать свои украшения. Oreo предлагала упаковку по индивидуальному заказу и персонализированные сообщения, чтобы сыграть свою роль в важных жизненных событиях.
• Создавайте собственные настройки, чтобы предлагать уникальные возможности и сообщать брендам, какие продукты рекомендовать при разовой покупке.

 

Тренд #5. Удержание становится главным приоритетом из-за высоких затрат на нового клиента

•  По мере роста неопределенности в отношении цифровой рекламы бренды экспериментируют с новыми каналами.

•  Затраты на привлечение клиентов растут по всему миру по всем каналам, при этом ставки на Facebook снова достигают предпандемических максимумов. Во всем мире потребители и регулирующие органы настороженно относятся к крупным технологиям, что побудило Google и Apple подумать о том, чтобы усложнить таргетинг рекламы по каналам.

•  Чтобы бороться с растущими затратами на приобретение и рекламной неопределенностью, бренды экспериментируют с новыми каналами, такими как голосовые покупки. Они также уделяют приоритетное внимание удержанию, вознаграждению и стимулированию существующих клиентов тратить больше.

Рекламные доллары следят за потребителями в Интернете. Несмотря на то, что общие расходы на рекламу, по прогнозам, снизятся на 20% в 2020 году, расходы на цифровую рекламу, по оценкам, вырастут на 13%. Падение затрат на привлечение клиентов, вызванное пандемией, длилось недолго. Расходы на Facebook выросли и достигли или почти достигли предпандемических максимумов. В конце 2020 года платный поиск вырос на 17%, а платная реклама в соцмедиа – на 24%. Конкуренция, подогреваемая переходом к электронной коммерции, ускоряет рост цифровой рекламы. Отраслевые данные показывают рост затрат на платный поиск, социальные сети и подключенное телевидение.

Расчетное процентное изменение расходов на рекламу в 2020 году по сравнению с 2019 годом

Рост затрат усугубляется неопределенностью в отношении рекламы. Законодатели и регулирующие органы в США и Европе внимательно изучают крупные технологические компании, создавая неопределенность в отношении будущего цифровой рекламы. Упало и доверие среди потребителей: треть потребителей считает цифровую рекламу слишком навязчивой, а пользователи в США, Великобритании, Китае, Бразилии и Германии недовольны, когда рекламодатели используют их историю онлайн-поиска для таргетинга рекламы.

Хотя люди продолжают использовать Facebook и другие платформы в рекордных количествах, подрыв доверия имеет серьезные последствия для брендов. С нуля рекламная индустрия полагается на сторонние файлы cookie.

Сторонние файлы cookie – это стержень для цифровых маркетологов: 62% брендов полагаются на файлы cookie для распознавания и нацеливания на пользователей по всем каналам. Но рекламодатели предупреждают, что бренды должны быть готовы к смерти сторонних файлов cookie.

Google объявила о планах поэтапного отказа от файлов cookie в своем браузере Chrome к 2022 году. Apple также готова усложнить задачу для рекламодателей Facebook. Facebook предупреждает, что запланированные обновления iOS 14 могут привести к сокращению более чем на 50% рекламного бизнеса в сети аудитории. Антимонопольное дело США против Google также может повлиять на способность рекламодателей ориентироваться на потребителей, использующих iPhone.

Если вы в значительной степени полагаетесь на сторонние данные, потенциальные изменения могут затруднить нацеливание пользователей на рекламу и привести к временному снижению окупаемости рекламных расходов до тех пор, пока маркетологи не адаптируются к тому, что будет дальше.

Бренды исследуют новые каналы, сосредотачиваются на существующих клиентах.  Естественно, рекламодатели следят за потребителем. Но эксперименты с относительно новыми каналами, такими как голосовой шоппинг, подключенное телевидение и приложения для обмена сообщениями, также могут выступать в качестве преграды против неопределенности в отношении цифровой рекламы.

К 2022 году объем голосовой торговли в США превысит 40 миллиардов долларов. Хотя глобальный рынок умных динамиков быстро растет, большая часть голосовой активности происходит на мобильных устройствах с помощью виртуальных помощников. Даже если ваши клиенты используют устройства с голосовым управлением больше как инструменты поиска, чем как помощники по покупкам, подумайте об оптимизации вашего сайта.

К 2024 году более 110 миллионов, или почти 84%, всех домохозяйств в США будут иметь подключенный телевизор. Ожидается, что расходы на подключенную телевизионную рекламу вырастут двузначными числами в первом полугодии. Видео коммерция также растет на других экранах. Instagram встраивает новые функции электронной коммерции в Reels, своего конкурента TikTok, что является четким сигналом того, что Facebook видит видео как ключ к будущему социальной коммерции. Facebook также изучает чат как канал покупок, планируя расширить возможности покупок в приложении в WhatsApp.

 

Shopify советует, что делать в 2021 году:

•  Расставьте приоритеты для ваших существующих клиентов. В 2021 году подготовьтесь к неопределенности в отношении рекламы, сделав приоритетным удержание и сделав своих лучших клиентов еще более ценными.

•  Выявляйте своих лучших клиентов и ориентируйтесь на них.  В конечном итоге цель – увеличить пожизненную ценность клиента. Начните с определения самых ценных клиентов и путей их конверсии. Это позволяет вам сосредоточиться на поездках, которые приведут к более качественной клиентской базе.

•  Составьте карту жизненного цикла ваших клиентов. Узнайте, сколько времени у них уходит на вторую, третью или четвертую покупку, а также в типичном порядке покупок. Это дает вам возможность ускорить эти покупки с помощью адаптированных призывов к действию дополнительных и перекрестных продаж.

•  Зарабатывайте лояльность, чтобы стимулировать повторный заказ. Запустите программу вознаграждений, чтобы заработать лояльность клиентов. Клиенты, которые регистрируются, на 47% чаще совершают вторую покупку.

• Интегрируйте вознаграждения, чтобы их можно было легко использовать при оформлении заказа.
•  Создавайте уровни лояльности, которые предлагают все более ценные вознаграждения за дополнительные покупки.
•  Сделайте бонусные баллы мгновенным обменом
•  Предлагайте VIP-доступ, эксклюзивность или ранний доступ к новым продуктам.
•  Предлагать участникам автоматический вход в розыгрыши
•  Пригласите участников заработать баллы, присоединившись к консультативному совету клиентов и рассказав вам, что им нравится или не нравится в вашем продукте и бренде.
•  Добавьте срочность с помощью ограниченных по времени баллов, кодов скидок или даже часов обратного отсчета, чтобы проиллюстрировать, как скоро истекает срок действия предложения.
• Превратите приверженцев бренда в продавцов с помощью реферальных программ.

•  Примите бизнес-модель с регулярным доходом. Подумайте, подойдут ли ваши продукты для продажи по подписке. Существует три типичных модели подписки:
Как только у вас появятся подписчики, удерживайте их:

Пополнение: помогите клиентам сэкономить время и деньги, никогда не заканчиваясь.
Курирование: удивляйте покупателей уникальными продуктами или уникальными коллекциями.
VIP-доступ: предлагайте эксклюзивный доступ к тому, что нельзя купить в другом месте.

Как только у вас появятся подписчики, удерживайте их:

•  Оптимизацируйте процесс выставления счетов 
•  Создайте уровни подписки по разным ценам для обеспечения выбора
•  Персонализируйте маркетинг для каждого сегмента с помощью индивидуальных предложений перекрестных и дополнительных продаж.

•  Ранжируйте клиентов по ценности, относитесь к ним по-разному. Сегментируйте клиентов на основе их жизненной ценности, чтобы создать сетку жизненного цикла. Один из способов сделать это – создать сегменты покупателей на основе количества покупок, совершенных существующими клиентами, а затем сопоставить их с соответствующей стадией жизненного цикла клиента.

Отображение сетки дает вам исторические данные о покупках и время между покупками для:

•  Предсказывать, что клиенты купят дальше.
•  Ускорьте время до следующей покупки
•  Принимайте меры для предотвращения оттока
•  Установите 60-, 90- или 120-дневную целевую жизненную ценность, чтобы согласовать затраты на привлечение клиентов.

Полный отчет можно загрузить здесь

Источник: Shopify

 

Читайте гарячі новини та цікаві статті про тренди, бізнес та маркетинг на нашій сторінці в Facebook і LinkedIn, отримуйте миттєву доставку нових статей в Telegram, підписуйтеся на нашу щотижневу email-розсилку та читайте наш серйозний Instagram та Instagram-журнал коміксів про маркетинг, digital-маркетинг, PR, рекламу, HR та бізнес.

Читати більше: