Эволюция ритейла в Украине пока прошла два этапа. Первый – выход в онлайн. Второй – появилось понятие того, что пришло время менять модель продвижения или уходить в маркетплейс.
Третий этап, возможно, происходит именно сейчас – когда любой предприниматель может работать одновременно с разными маркетплейсами из единого кабинета B2B-платформы Hubber

Какие задачи по масштабированию e-commerce-бизнеса решает Hubber, мы спросили у СЕО платформы Артема Шевченко





Артем, как Hubber помогает предпринимателям делать бизнес в онлайне? 

Схема проста по сути: 

  • Поставщики загружают карточки товаров на платформу, предлагают эти товары внутри Hubber маркетплейсам, обрабатывают заказы;
  • Интернет-магазины забирают эти товары к себе, продают их и с каждой продажи получают комиссию. Мы выстроили e-commerce эко-систему для основных участников рынка, чтобы те могли наладить свои продажи в едином окне. 

Возьмем для примера небольшой интернет-магазин. Его проблемы можно разделить на 2 группы – работа с трафиком (привлечение клиентов) и работа с ассортиментом. Вы, как владелец, тратите время и ресурсы на работу с поставщиками, товары которых продаете на своей витрине.

Вам нужны менеджеры, которые находят поставщиков, общаются с ними, загружают новые позиции, работают над обновлением цен/наличия, модерацией контента, обработка заявок и пр. Это занимает много времени, и часто именно поэтому у интернет-магазина нет возможности заняться маркетингом в полную силу. 


Hubber закрывает все вопросы связанные с поставщиками. Магазин регистрируется и получает огромный ассортимент товаров с актуальными ценами, который сразу же может загрузить к себе на сайт. Когда генерирует лид на этот заказ, поставщику автоматически приходит уведомление о заказе. Поставщик связывается с клиентом и отправляет посылку. Магазин за продажу получает комиссию (% комиссии зависит от категории товара). 

Если касаться поставщиков – получается, что с помощью Hubber можно “проскочить” все условия и ограничения отдельных маркетплейсов? 

“Проскочить” – немного не то слово. Мы унифицировали весь процесс, и с помощью платформы поставщик выводит свой товар на украинские маркетплейсы (как на ТОП-витрины – Розетка, Алло, 27.ua, Kasta, Prom, Покупон, так и на средние/небольшие площадки). Но должны быть условия – поставщик должен уметь работать с конечным покупателем, должен предоставлять качественный сервис и, конечно, иметь качественный товар. 


Поставщик самостоятельно выстраивает взаимотношения с маркетплейсами на платформе, в едином окне. Не нужно взаимодействовать с большим количеством магазинов по отдельности и подписывать кучу разных договоров – подписывается лишь 1 договор с платформой. Это базовая ценность. 

Есть еще и косвенные ценности – у нас есть кейсы, когда поставщик приходит с уникальным товаром на платформу, размещает 1 уникальный SKU, маркетплейсы забирают этот товар к себе, и на 2-3 страницах поисковой выдачи мы видим именно этот товар. Таким образом есть возможность для поставщика быстро вывести новый бренд на рынок

В ноябре вы анонсировали, что к платформе подключился интернет-магазин Эпицентра 27.ua. У них на сайте мы не нашли информацию о том, что можно зайти на витрину как поставщик – как вам удалось подключить ТОП-партнера на эксклюзив и как попасть к ним со своими товарами? 

Не буду сейчас вдаваться в подробности, у нас еще длятся переговоры по масштабированию их витрины. Но уже сейчас 27.ua является немаленьким игроком рынка, точно входит в ТОП-5 интернет-магазинов Украины. Они хотят развиваться и тестировать новые модели, а чтобы протестировать модель маркетплейса, они начали сотрудничество с нами, так как на Hubber большое количество крупных поставщиков. 

Когда мы начали вести переговоры, мы увидели ценность друг в друге. Для нас 27.ua – это еще одна ТОП-витрина, где поставщики могут продавать свои товары, для 27.ua – это возможность расширить ассортимент и предоставить своим клиентам большее количество товаров в большем количестве категорий. Да, сейчас попасть на витрину Эпицентра можно только через Hubber.

Смело уже можем говорить о том, что товары поставщиков активно продаются, Эпицентр забирает к себе все больше SKU. Количественные показатели раскрывать пока не можем – возможно, чуть позже.


Насчет того, как попасть на витрину Эпицентра. Поставщики Hubber проходят жесткий отбор перед тем, как их товары появятся на витрине. Нужно: 

  • Ставить на свои товары конкурентные цены (товары с завышенными ценами маркетплейс забирать к себе не будет);
  • Оперативно обрабатывать новые заказы. Рекомендуемое время для обработки нового заказа (перевод со статуса “Новый” в статус “В работе”) – 30 минут с момента поступления заказа;
  • С особой тщательностью следить за актуальностью цен, наличием товаров и рейтингом поставщика на платформе. 


Планирует ли 27.ua работать на Hubber как поставщик?
 

Диалог идет, но это решение, которое будет принимать уже Эпицентр. Конечные клиенты от этого бы только выиграли, потому как в портфеле Эпицентра хорошие товары их собственных торговых марок, о которых много потенциальных покупателей еще не знает. Эти товары присутствуют только на 27.ua и в офлайн-магазинах. 

Каким образом маркетплейсы выбирают поставщиков для сотрудничества на платформе? 

У каждого маркетплейса свои критерии, по которым он выбирает поставщиков. Зависит от того, нишевый это маркетплейс или мультитоварный. Основной фактор – это рейтинг поставщика на платформе. Рейтинг формируется на основе определенного алгоритма (скорость обработки заказа и % отмен). 

Маркетплейс выбирает те товары, которые ему нужны. От этого должны отталкиваться поставщики. 

Вы верите в то, что в украинском e-commerce можно успешно продавать абсолютно любую категорию товаров?

Абсолютно любую – сложно. Все-таки есть ключевые игроки рынка, которые уже заняли ниши в своих категориях. Это разговор о масштабах и бюджетах. 

Верю ли я, что в ближайшие годы появиться какой-то большой бизнес, который войдет в ТОП-5? Знаю точно, что за следующие несколько лет появятся 1-2 крупных игрока. Если говорить про малый бизнес – а украинский e-commerce в целом растет на 25-30% ежегодно – то возможностей для продаж будет больше.

Потенциальных покупателей становится больше. Нишу свою можно занять, но все зависит от того, какую цель вы перед собой ставите. Если хотите в категории мобильных телефонов продавать 50 товаров ежедневно, то это возможно. Если хотите продавать 1000+ ежедневно, то это сложнее.

Есть растущие категории, есть недооцененные категории, которые набирают обороты с каждым годом. К примеру, детские товары, товары для дома/ремонта. Но я бы не ставил ограничения по категориям, а фокусировался на качестве сервисе, ассортименте, и уникальном торговом предложении. 

Новичок в онлайн-продажах потянет работу с Hubber? Или нужно быть уже состоявшимся онлайн-бизнесом? 

Если мы говорим про интернет-магазины, то, безусловно, все упирается в тот трафик, который вы сможете сгенерировать к себе на витрину. Если вы не умеете сейчас это делать, то Hubber не сможет помочь с продажами. 

Когда у вас уже есть какой-то интернет-магазин и идут продажи, стоит подключаться к Hubber, загружать к себе на сайт товары поставщиков и продавать их. Тогда будет успех, так как вы масштабируетесь и увеличивается количество страниц на сайте. Кроме того, если вы загрузите больше SKU на свою витрину, то и органического трафика получите в итоге больше. 

По нашей статистике, 1 карточка товара даст вам в перспективе 3,97 – 6,07 посетителей на сайт. Увеличив ассортимент, вы увеличите количество посещений из Google в целом. Это, кстати, одна из основных причин, почему крупные игроки стали маркетплейсами – они достигли трафикового потолка, а модель маркетплейса позволила масштабироваться. 


Но отсечек мы никаких не делаем, нет минимальных требований. Единственное условие – у вас должно быть юр.лицо. Вскоре у нас появится специальное предложение для тех предпринимателей, у которых нет собственной витрины. Это что касается маркетплейсов. 

Если брать поставщиков, то ключевые критерии, как я уже сказал, это наличие своих товаров и предоставление качественного сервиса. 

Какой секрет успешного поставщика? 

Успешные поставщики на Hubber работают согласно правилам. Рынок здесь король, а наша платформа выступает “проводником” в рынок. Недостаточно просто загрузить прайс-лист на Hubber – нужно коммуницировать с магазинами. Маркетплейсы сами принимают решение, работать с данным поставщиком или нет. Нужно рекламировать свои товары для витрин внутри платформы Hubber

Качественная работа – это основное. Суть не в хайпе, ведь e-commerce – это в большинстве своем продажа самых бытовых товаров. У нас есть кейсы, где поставщик, имея в штате всего несколько человек, делает миллионные обороты ежемесячно. 

Какие планы Hubber на 2020 год? 

В первую очередь, все планы связаны с доработкой и дальнейшим улучшением платформы. В следующем году нам уже будет 4 года, мы многого достигли как бизнес за это время, провели сотни тысяч сделок, но работы предстоит еще достаточно – собрался целый список “домашних заданий”, который перед нами поставил рынок. 

Будем давать больше ценностей, будем растить участников платформы, привлекать новых. Также в 2020 Hubber уже можно будет назвать международной платформой, но об этом чуть-чуть позже расскажем. 

Каким видите будущее украинского e-commerce? Как думаете, зайдет ли в ближайшее время в Украину Amazon? 

Сейчас, думаю, для Amazon есть более приоритетные рынки. Но есть предпосылки, что тот же AliExpress усилит присутствие. В ближайшие 2-3 года объем рынка вырастет х2 от текущих показателей. Все будут продолжать идти в сторону модели маркетплейсов, так как классические интернет-магазины конкуренцию определенно проигрывают по всем параметрам. 

Безусловно, некоторые участники рынка высказываются о модели маркетплейса не совсем лицеприятно, называя сегодняшние маркетплейсы – матрешками, и ругают данную модель за отсутствие ответственности перед конечным клиентом.

Что не есть правдой, ведь если вы посмотрите в юридическую часть данного вопроса, то увидите четкое разделение ответственности между участниками, а также инструменты, которыми маркетплейсы могут пользоваться, чтобы конечный клиент был доволен и получал не только качественные товары, но и хороший сервис.



Читати більше про цю тему: